Осмотрительность и осторожность

— Стартапы из Восточной Европы, включая белорусские, чем-то выделяются по сравнению с проектами из других регионов? 

— Основные различия между компаниями из разных стран, особенно в технологической сфере, состоят из нескольких моментов: культура, научный потенциал и развитость частного предпринимательства в конкретном регионе. Эти три фактора реально различают регионы.

Я заметил, что у белорусских предпринимателей присутствует осторожность, осмотрительность — я бы сказал, твердая почва под ногами. Это одновременно и сильная сторона, и слабая. В плане сильной — аккуратное отношение к расходам, необдуманным тратам. К примеру, европейцы и американцы будут активно тратить деньги на маркетинг и закупку трафика. Даже на старте проекта, когда это в убыток, они потратят ресурсы на PR, наем целых отделов рекламщиков. Белорусский предприниматель станет осторожно тестировать каналы с бюджетами по несколько сотен, реже — несколько тысяч долларов. Масштабные вливания будут уже позже, когда можно потратить бюджет с хорошей рентабельностью.

К примеру, наша портфельная компания Flo за два года потратила порядка $3 миллионов. Из них на маркетинг ушло меньше половины. При этом они сейчас лидеры мирового рынка, 17 миллионов ежемесячной аудитории, растут на миллион в месяц. Их прямые конкуренты из Германии потратили в десять раз больше — а результат меньше в 2—3 раза. Понятно, что расходы на команду, исследования и разработку у Flo были чуть поменьше. Но уж точно не в десять раз. Flo очень эффективно обращался с маркетингом. Работать так же эффективно, как белорусские предприниматели, могут только китайцы — это из своего опыта говорю.

Негативная черта такого подхода: какой-нибудь американец сразу возьмется проверять метод, который никогда не пробовал, чтобы попробовать, научиться, опередить конкурентов. А белорус будет откладывать на потом — это формула «кабы чего не вышло».

— Какой сценарий возникает чаще: стартапы приходят к вам или вы сами ищете проекты? 

— Все сценарии бывают. Если смотреть на наш инвестиционный опыт, то лучшие проекты мы всегда получали либо через сеть наших партнеров и знакомых предпринимателей, либо мы их как-то сами находили.

Наша цель — находить и поддерживать предпринимателей в странах СНГ, Европы, США, Израиля. Мы стараемся заключать сделки на достаточно ранних стадиях, когда уже есть продукт, но основное развитие еще впереди, и ищем компании с серьезным потенциалом влияния на целую отрасль. Разработчики должны быть лучшими людьми в области, в которой делают продукт.

Мы инвестируем в предпринимателей, которым, условно, наши деньги не нужны. Они знают, что справятся сами, их амбиции сильны, они замахиваются на мировое лидерство. Но понимают, что с нами сделают все гораздо быстрее, эффективнее и масштабнее.

Я часто рассказываю анекдот, который идеально описывает наш метод работы: на заводе остановилась производственная линия, завод не работает. Вызывают наладчика. Тот походил вокруг, пнул ногой — все заработало. Приходит счет на $10 тысяч. Финансовый директор в недоумении, требует детализировать расходы — консультант же только ногой пнул. На следующий день к этому же счету прилагается детализация: «Пункт 1: ударить станок ногой — $100. Пункт 2: знать, куда ударить, — $9900». Второй пункт объясняет, зачем нужны наши деньги предпринимателю.

О мотивации стартапов и инвесторов

— То есть подход «раздать денег всем подряд и ждать» — не про вас?

— Наша стратегия — очень фокусный выбор проектов. С таким подходом ковровая бомбардировка не получается. Ты не можешь сказать: «Окей, давайте будем играть по закону больших чисел» — когда среди большой статистики всегда появится нужный тебе результат. Мы подходим немного иначе. Да, у нас есть портфельная стратегия, но она скорее ориентирована на формирование портфеля компании на тех рынках и сегментах, которые нам интересны и мы считаем перспективными.

Допустим, какой-то фонд выбрал себе пять рынков, на которых хочет сделать определенное число инвестиций, чтобы реализовать потенциал. У нас другой подход: мы выбираем лидеров в отрасли и в него вкладываемся. Если не удается — значит, никого в этой сфере не инвестируем, а ищем новый рынок, лидера и уже говорим с ним.

На текущий момент у нас около 30 компаний. Пять из них частично либо целиком мы уже продали — вышли. У нас уже два «единорога» — не у каждого фонда они есть. И я надеюсь, подрастет кое-кто еще.

— Слышал, что зарубежные фонды не покупают большую долю в проекте — это лишает разработчиков стартапа мотивации. Сталкивались с таким? 

— Предприниматели разные, и мотивации различаются. Все понимают: лучше иметь 1% Facebook, чем 100% ООО «Рога и копыта». Мотивация — вещь очень специфическая, и далеко не всегда она определяется долей в компании.

Но нас всегда очень настораживает, когда на момент нашего вхождения в компанию у предпринимателя и команды почему-то меньше половины компании. Мы пытаемся понять, почему так вышло, какие долгосрочные перспективы.

Что касается доли инвестора: мы тоже должны быть мотивированы. Ведь мы стремимся дать компании свои знания, помощь и контакты. Но это требует времени, усилий, встреч, общения, какой-то аналитики и так далее.

Допустим, у нас 2—3% компании, которая будет оценена в $100 миллионов. Что для нас эти 3%? Три миллиона на выходе. Для фонда размером в $120 миллионов это не очень много. С такой долей мы, скорее всего, будем просто наблюдать, что происходит со стартапом. А когда у нас доля 15%, то это уже для нас существенно, и будем тратить много времени и сил.

Должно быть интересно и предпринимателю, и инвестору. Договоренности о долях возникают исходя из этих представлений.

— На стартап-конкурсах инвесторы и менторы говорят, что разработчики стартапов, особенно начинающие, порой с потолка называют сумму инвестиций. Как ее правильно посчитать? 

— Надо понимать, на что нужны деньги и какая будет бизнес-модель. Если проект чисто технологический — создать технологию и упаковать в несколько примеров ее использования. Здесь упор на качественно обученную команду, большие расходы на R&D, время на создание продукта. И считать сумму нужно исходя из этих параметров.

Если продукт — софт для корпоративного B2B-сегмента, ко всему этому добавляется длинный цикл продаж. Продажи корпорациям — 6—12 месяцев. Нужно обеспечивать работу команды, внедрение, поддержку все это время.

Когда работа с SaaS-продуктами или продуктами для B2C, то нужно понимать, сколько ты получишь с пользователя за время его жизни (LTV, lifetime value) и стоимость привлечения такого клиента (CAC, customer acquisition cost). Тогда можно правильно рассчитать объем средств для маркетинга, операционных расходов.

Понятно, что сразу все цифры знать невозможно. Нужно идти поэтапно. Привлекать деньги на проверку конкретных гипотез. Не надо требовать всю сумму сразу.

Приходить без продукта, только с презентацией, и просить $10 миллионов — ну, это странно и глупо, вряд ли кто-то на такое пойдет. По крайней мере, в области софта — в «железе», может быть, еще повезет.

Чего ждать от фонда на EMERGE

— Что интересного Flint Capital расскажет на конференции EMERGE в Минске? 

— В рамках конференции EMERGE мы совместно с нашими портфельными компаниями делаем целую секцию, посвященную лучшим практикам в построении глобального стартапа. Затронем то, как строить глобальный маркетинг, подходить к построению разработки с самого начала, чтобы на стадиях роста и даже продажи компании не иметь проблем, поговорим о культурных особенностях глобального бизнеса. Наши предприниматели из США, Израиля, Великобритании, Люксембурга поделятся своими знаниями.

У нас будет целый блок, я его открываю. Поделюсь подходом к анализу бизнеса: как смотреть на идею проекта и решать, хорошая она или нет, на что смотрят инвесторы в  стартапах и так далее. Затем выступят несколько компаний из нашего портфеля.

Выступит Дмитрий Гурский — он расскажет, как его Flo добился лидерской позиции на рынке, чем белорусское предпринимательство отличается от американского, каким был опыт общения с азиатскими, европейскими рынками. Потом выступит Евгений Мизин, CEO компании JobToday — это лидер на рынке Великобритании и Испании по мобильному рекрутингу. Как трансформируются рынки, как мобильные технологии поменяли рынок рекрутинга, как строился их маркетинг — Евгений все это затронет.

Далее у нас будет выступать уникальный спикер — израильтянин Алекс Хаит. Он продал семь компаний. Его BlazeMeter, в которую мы инвестировали, была куплена корпорацией CA Technologies в позапрошлом году больше чем за 100 миллионов. Алекс расскажет о построении операции и разработки в технологических компаниях и как действовать предпринимателю, когда его компанию хотят купить.

И в финале выступит Яков Север — он тоже из Израиля. Его компания Sum & Substance занимается популярной сейчас темой digital-идентификации и безопасности. В контексте конфиденциальности данных и связанных с этим скандалов тема очень актуальная.

Блок будет полезен сразу нескольким типам слушателей. Во-первых, для предпринимателей и тех, кто уже запустил свой бизнес, хочет поднять его на новый уровень. Эти люди смогут послушать, как какие-то конкретные вещи делали уже успешные предприниматели. Во-вторых, разработчики и начинающие бизнесмены, которые только думают начинать свой стартап: они могут услышать, что их ждет, вдохновиться. А самое главное — понять, как выглядит крутой стартап. Те, кто развивает экосистему Беларуси, узнают, чего пока еще вам не хватает, какие сильные вещи можно применить. Всех приглашаю послушать эти 1,5 часа чистого опыта.

---

Международная конференция EMERGE пройдет 17—18 мая в Минске по адресу ул. Октябрьская, 16. На событии с докладами и лекциями выступят представители Microsoft, Dell, Facebook, Google и других компаний с мировыми именами. В секции Philtech топ-модель и филантроп Наталья Водянова презентует собственный проект в сфере благотворительности Elbi. О поддержке благотворительных проектов с помощью своего Philtech-акселератора расскажут спикеры из «Рыбаков Фонда». Выступления экспертов на EMERGE затронут темы инвестиций, развития технологий, влияния IT на современный мир и так далее.

Также на конференции пройдет конкурс стартапов EMERGE CHALLENGE. Отобранные проекты поборются за главный приз — 5000 евро — и подарки от спонсоров на 15 000 евро. Между питчами стартапов на Unicorn Stage пройдут панельные дискуссии. Представители Gismart, Teslasuit и других компаний мотивируют начинающих разработчиков своими историями успеха, а представители акселераторов (EnCata, Funcubator, ФРИИ) расскажут об оценке рынков, стратегии поведения для стартапов и привлечении капитала.

Ноутбуки в каталоге Onliner.by

Читайте также:

• «Люди имеют большее значение, чем деньги». Сооснователь Bulba Ventures об IT-стране, зарплатах айтишников и льготах ПВТ
• Организаторы EMERGE объявили программу. Ждем звезд IT-индустрии

Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!

Быстрая связь с редакцией: читайте паблик-чат Onliner и пишите нам в Viber!

Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. nak@onliner.by