Белорусский стартап RocketBody недавно объявил о привлечении инвестиций на солидную сумму — миллион долларов. Компания изначально делала фитнес-браслет с ЭКГ (два отведения, как у Apple Watch Series 4) и даже собрала на Kickstarter $70 тысяч для реализации идеи. Потом планы изменились, и теперь RocketBody предстала в другом формате, но с прежней задумкой. Onliner встретился с руководителем компании Тимофеем Липским и выяснил, почему американцы с легкостью отдают $80 за годовую подписку приложения — и считают это совсем небольшой суммой.
— Два года назад RocketBody был фитнес-приложением и браслетом для определения момента суперкомпенсации. Что изменилось с того времени?
— Концептуально — ничего. Сам браслет — просто инструмент, с помощью которого мы доставляем ценность для пользователя. Тогда, два года назад, не было девайсов, способных определять ЭКГ, да и мало кто в это вообще верил. Поэтому фокус был на девайсе. Сейчас мы убрали железо — его уже делает Apple, недавно Asus выпустил браслет с ЭКГ, скоро выйдет решение от Samsung. Рынок носимых девайсов переживает ренессанс.
— Самого браслета RocketBody уже нет?
— Да. Сначала была компания, потом браслет, затем приложение и ценность пользователя, а сейчас — компания, приложение, ценность. Мы стали компанией про софт, хотя всегда позиционировали и позиционируем себя как компания про data science, науку, исследования.
— Общая идея та же — определение момента суперкомпенсации?
— Мы гораздо упростили идею. Сейчас все выглядит так: меряешь ЭКГ и получаешь тренировку, к которой готов в данный момент.
— Почему без ЭКГ ничего не будет работать?
— Мне нравится пример о сравнении рентгеновских лучей с МРТ. Сейчас на рынке есть девайсы, которые меряют пульс — это в нашем случае будет рентген. А ЭКГ — это МРТ. Суть примерно та же: сломали ногу — можем сделать рентген и увидеть проблему. Но можем сделать МРТ, тогда получим более глубокое понимание травмы. То же самое с ЭКГ: даже по пульсу можно посчитать момент общего восстановления организма. Но с ЭКГ можно посчитать момент конкретного восстановления для, например, кардио или силовой нагрузки.
— Без ЭКГ-датчика в Apple Watch Series 4 ваш стартап остался бы тем же, чем был изначально? Со своим браслетом?
— Думаю, да. Мы делали свой девайс, успешно выполнили кампанию на Kickstarter, и следующим шагом должен был стать B2B-рынок. Год назад, до презентации Apple, мы уехали в Штаты, чтобы продавать девайс профессиональным командам спортсменов. Договорились с несколькими командами НХЛ («Чикаго Блэкхокс», «Нью-Джерси Девилз»), получили предзаказы и классный фидбэк, готовы были работать в этом направлении.
Завершили бизнес-трип, открываю Facebook — а меня начинают все поздравлять. Сначала не понимаю с чем. А потом читаю, что Apple сделала релиз своего ЭКГ. Мы с партнером в тот вечер как раз решали, что делать дальше: фокусироваться на узком продукте и выпускать девайс в десять раз дешевле Apple Watch или повернуть все в сторону софта и пытаться интегрироваться с Apple Watch и выходить на B2C-рынок.
— RocketBody — первая сторонняя компания, которая стала использовать ЭКГ с Apple Watch для своего приложения. Это правда?
— Такое впечатление, что мы по-прежнему первые и единственные. Пока еще с ЭКГ именно от Apple Watch никто не работает.
— Если ЭКГ так важна, почему данные использует только RocketBody?
— Конечно, хочется сказать, что мы суперумные и опередили рынок, но это не так. Во-первых, получать ЭКГ с Apple Watch до сих пор сложно: API закрыт. Нужно проделать механическую работу: отправить PDF-файл с ЭКГ нам в приложение. Apple говорит: «Возьмите PDF и отправьте его своему врачу по почте». А мы говорим так: «Возьмите PDF и отправьте его своему тренеру, причем не обычному, а искусственному интеллекту».
Во-вторых, идее RocketBody четыре года. Мы проводили все исследования самостоятельно. Все ядро технологий — наши собственные наработки. Проделана огромная научная работа, которая подтвердила, что из ЭКГ можно доставать то, что получаем мы, — метаболический индекс.
Возможно, ни у кого еще звезды не сошлись так, что есть ЭКГ, метаболический индекс и доступ к Apple Watch. Мы шли к такой связке несколько лет. А прийти к такому за пару месяцев с момента выпуска Apple Watch Series 4, наверное, проблематично.
— Сколько у RocketBody пользователей и в каких странах приложение наиболее популярно?
— Финальное приложение запущено примерно три недели назад. Концепция осталась прежней, но само приложение гораздо проще, понятнее. Мы полностью закончили реализацию видеотренировок и прочего: RocketBody стало обычным фитнес-приложением с фишками, которые присущи другим платформам. Прирост у нас около ста процентов в месяц, мы стали платным приложением и уже работаем в небольшой, но все же плюс.
— Если разделить трехмесячный тарифный план, получается около $15 в месяц. Довольно много, нет?
— На самом деле довольно мало. Изначально мы рассчитывали на конкурентов. Наша аудитория — тренирующиеся люди, это не обыватели, которые хотят похудеть с понедельника. Для них в топе есть приложения, которые считают ходьбу, плавание и так далее. Это все история про классный маркетинг и не очень хороший продукт.
Но в App Store есть действительно крутые продукты, которые несут ценность, хоть они и не в топе магазина — приложения от Nike, Adidas, FitBit. Мы ориентировались на их цены: взяли ровно такие же. Изначально даже чуть ниже сделали, но поняли, что люди платят очень легко и за месяц, и за год. Спрашивали, почему они платят сразу за год, — тогда такой тариф стоил $60 (сейчас $80). Они отвечали: «Так одна тренировка с тренером стоит $50, а здесь $60 за целый год».
Потом цены мы подняли примерно на 30%, и конверсия осталась прежней. Для американцев $80 в год за спортивное приложение — вообще немного. Они не считают эту стоимость в чашках кофе, а сравнивают с ценой тренировки у живого тренера. Самый дешевый тренер в Штатах будет стоить $20 за занятие, а дорогой — порядка $150.
Еще есть классическая теория об атаках на конкурентов, причем мы сейчас нарушаем ее: нельзя по стоимости быть как твои конкуренты — надо или значительно дешевле, или значительно дороже. Мы не можем позволить себе быть дешевле, но можем предложить кое-что крутое, чтобы быть дороже. Поэтому, возможно, мы еще поднимем ценник. Тогда получим не кратный рост аудитории, а высокий средний чек.
— Разве можно сопоставлять цену приложения и стоимость занятия с тренером? Одно способно заменить другое?
— Когда кто-то делает стартап, то часто слышит историю о поиске боли и ее устранении. По моему мнению, в области спорта и ЗОЖа боли давно не существует. Это океан конкуренции, и ты можешь только предложить новый подход к старой задаче. Изначально мы позиционировали себя как полная замена тренеру и проводили исследования, опросы пользователей. Мы увидели, что с тренером все просто: его уже давно заменили упомянутые приложения от Nike и других корпораций.
Сейчас у человека, который пришел в зал, нет привычки обращаться к тренеру с вопросом: что мне делать? Он просто смотрит приложение и делает то, что советует телефон. А тренер — это уже социализация, выполнение правильной техники. Да, здесь тренера заменить невозможно: он может замотивировать, помочь.
Но большинство американцев занимаются не в залах, а самостоятельно, без оборудования. Тренировка длится около 45 минут, у них есть только коврик и свободное пространство. Причем они занимаются либо для сохранения формы, либо чтобы добавить энергии, повысить выносливость. Вот это — наша аудитория. Мы не для тех, кто хочет набрать мышцы и сбросить вес. Все поняли, что спорт влияет на качество жизни. А оно в США высокое, и люди начали активно заниматься собой, но не могут тратить много времени. То есть мы забираем работу не у тренера, а у приложений, которые его уже давно заменили.
— Не думаешь, что повальное увлечение ЗОЖем — это мода, а не желание быть здоровым и подтянутым?
— А какая разница? Меня не интересуют тайные мотивы пользователей. Спорт — это привычка, которая строится на базе наших гормонов. Гормональный фон после тренировки меняется в лучшую сторону. Люди подсаживаются на дофамин. Правильно выполненная тренировка реально приносит много удовольствия, и мы на это ставим акцент: порой ты можешь перетренироваться в приложении конкурентов и потерять мотивацию. Наши конкуренты не особо понимают, какая нагрузка тебе нужна. Здесь как раз необходимы данные ЭКГ: тренировка составляется так, что ты чувствуешь себя хорошо, но без излишней усталости. Важное замечание: уровень жизни в США, Канаде и Великобритании значительно выше, чем в СНГ. И это приводит к тому, что люди по-другому смотрят на себя, жизнь, тело.
— Ты упомянул, что носимая электроника переживает ренессанс. Какие этапы развития можно выделить?
— Сперва это был фурор: оказывается, на руке есть штука, которая может напоминать, что надо пройти десять тысяч шагов. Это, кстати, совершенно лоббистская история корпораций: никаких обязательных десяти тысяч шагов нет. Потом уже начали пульс мерить, ваш темп бега и так далее.
Сейчас идет падение фитнес-трекеров и рост умных часов. До сих пор 99% пользователей не используют часы по назначению, то есть не проверяют время. В основном они смотрят сообщения, проверяют шаги.
Носимая электроника — отличный инструмент, чтобы подсадить вас на иглу лояльности к компании. Ведь человек тратит на такие девайсы уйму времени: у тебя на руке постоянно что-то вибрирует и возвращает в контекст интернета. С другой стороны, носимые девайсы открывают совсем другие возможности.
Apple идет конкретно в медицину и будет стараться доставать из ЭКГ максимум данных. Двух отведений мало для полноценной медицинской работы, но что-то важное и полезное однозначно можно получить. Apple не пиарит историю с ЭКГ, и у них свои причины: еще до 2021 года компания будет собирать данные, с ними работают лучшие специалисты ведущих университетов и госпиталей. И уже через два года Apple объявит о каком-то новом шаге в области здравоохранения.
— Куда производителям носимых девайсов лучше идти: в сторону ЗОЖа или сторону ежедневного помощника, который всегда на руке?
— Конечно, не в спорт: здесь мало денег относительно масштабов корпораций, ну а для небольших компаний и стартапов типа нашего средств много.
Сто миллионов долларов в год для Apple — не повод менять интерфейс в их часах, там разговоры совсем о других цифрах. Не надо думать, что корпорации заботятся о нас — нет, они заботятся о прибыли. И это нормально, нужно просто принять такие правила игры.
Все идет к избавлению от телефона. Часы, наушники, какие-то дополнительные девайсы — через пару лет мы столкнемся с тем, что как таковой телефон нам больше не будет нужен. Спорт и медицина — побочные явления. В первую очередь носимая электроника — это ежедневный помощник.
— Чего еще не хватает умным часам?
— Не хватает понятной пользы. Звонки, сообщения, уведомления, пульс, ЭКГ работают как маркетинговые инструменты погружения в дополнительные сервисы. Вот когда сможем получать конкретную ценность, а это четкие рекомендации и советы, тогда уже станет интересно.
— RocketBody стал одним из немногих белорусских стартапов, который вышел на Kickstarter: проект собрал $70 тысяч от 575 бейкеров. Как оцениваешь результат кампании?
— Kickstarter, как и любая маркетинговая кампания, просчитывается. В выходе на Kickstarter есть доля смелости, но больше — доля статистики и работы. Компании из США это сделать чуть проще, но и белорусской — не сложно. Вопрос в том, есть ли смысл.
Сейчас Kickstarter — история про простые, бытовые товары, не связанные с технологиями: невскрываемый рюкзак, супертерка. Это как магазин на диване.
— Там же как минимум юрлицо должно быть не белорусское?
— Или физлицо. У нас было юрлицо, мы понимали, что оно все равно понадобится. Да, геморроя с организацией и проведением Kickstarter много, это сложный проект. Но он просчитывается. Надо понимать специфику Kickstarter и цель: если хочешь заработать на производство, то надо выходить с каким-нибудь новым рюкзаком, кроссовками, стельками или черпаком — там именно такая аудитория. А история про носимые гаджеты давно закончилась, рынок поделен. Сейчас я на Kickstarter уже не выходил бы, а тогда в последнюю дверь успевали зайти. Сумма сборов это показала.
Kickstarter позволил проверить ключевой посыл: то, что мы делаем, кому-то нужно. Но вообще, это очень дорогая история для такой проверки.
— Люди поддерживали RocketBody в надежде получить фитнес-браслет. Браслет не случился. С компании за это спрашивали?
— Мы возвращаем деньги всем бейкерам, уже большей части вкладчиков вернули. Более того, помимо возврата всей суммы, мы дарим тем людям пожизненный бесплатный доступ к приложению RocketBody.
— При стоимости подписки суммы могут быть большими.
— Это суммы не потерь, а недозаработанных денег. Пятьсот человек в долгосрочной перспективе никак не отразятся на нас. Репутация важнее.
В действительности свой девайс в пассивном режиме разрабатывается, у нас есть инженерный отдел. Гаджет есть, он функционирует, снимает ЭКГ и пульс со всеми приколами. Все-таки миссию нужно закончить. Возможно, выпустим какую-то небольшую партию.
— Что дальше?
— Создание большой платформы на основании наших исследований ЭКГ для понимания собственного тела, центральной нервной системы. Это не сложно с учетом возможностей ЭКГ. Просто вопрос данных: если сейчас работаем в области фитнеса, то потом нужно переходить к общим активностям — разные виды спорта, те несчастные десять тысяч шагов, биоритмы. Дальше — нервная система, уровень стресса.
Читайте также:
Библиотека Onliner: лучшие материалы и циклы статей
Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!
Быстрая связь с редакцией: читайте паблик-чат Onliner и пишите нам в Viber!
Перепечатка текста и фотографий Onliner без разрешения редакции запрещена. nak@onliner.by