Все они — герои наших статей, оптимисты и просто умнички. Они увлечены своим делом и, как бы банально это ни звучало, вкладывают в него душу. Получается не все и не всегда. Onliner.by в партнерстве с компанией Samsung запустил проект «Перезагрузка», в рамках которого мы помогаем четырем начинающим белорусским бизнесменам поставить на рельсы дело всей их жизни.
Это не начало с нуля и не отказ от мечты в пользу быстрых денег. Мы постараемся мягко перезагрузить бизнес Алексея, Алены, Андрея и Александра. В этом им помогут менторы, способные с высоты своего опыта указать на старые ошибки, предостеречь от новых и подтолкнуть к успеху. Как завоевать рынок стеклянной плитки? Чего не хватает нижнему белью? Можно ли заработать на белорусском экотуризме? Получится ли сделать компьютерную игру мечты и создать собственную компанию?
Мы уже рассказали о героях, их бизнес-проектах и менторах. Настало время первой встречи наставников со своими подопечными! Сегодня узнаем, что нужно для того, чтобы заработать миллионы на собственной компьютерной игре, а также есть ли будущее у белорусского экотуризма.
Алексей, напомним, год назад открыл небольшую фирму, которая предлагает услуги экологического туризма. Проще говоря, парень показывает красоты Беларуси и берет за это совсем немного денег. Вот только выйти на ожидаемое число заказов не удалось. Почему? Возможно, ответ знает Филипп Гулый, председатель правления Республиканского союза туристической индустрии.
Чем раньше рухнут иллюзии, тем лучше
Алексей беспокоится: уж не слишком ли рано он устремился в бизнес? В 24 года основать пусть небольшую, но уже свою компанию — не молод ли для такого?
— Тебе в детстве рассказывали, что Аркадий Гайдар в 16 лет полком командовал? 24 года — очень хороший возраст для своего дела. Да, не хватает мудрости, опыта, зато полно энтузиазма и энергии. Чем раньше рухнут иллюзии, тем лучше. Потому молодой возраст в таком деле — это скорее преимущество, — считает Филипп.
Но будет сложно. Потому что рынок туристических услуг низкомаржинальный и высококонкурентный со стороны соседних стран со схожей культурно-исторической базой и природными ресурсами. Придется постоянно доказывать, что твой продукт лучше.
— Ты конкурируешь со всем миром. А мы не Эйфелева башня, не Карибское море и не Шпицберген. Поэтому привлечь зарубежных туристов сложно.
Здрасьте, немцы, у меня болота и толпа красивых птиц
Филипп посоветовал Алексею сразу разделить услуги, рассчитанные на белорусов и на иностранцев. Парень сетует, что основная-то прибыль как раз должна идти от зарубежных гостей, вот только их совсем мало. Алексей даже съездил на специализированную выставку в Германии, вышел там на нужных людей. Вот только, по его словам, новые друзья лишь сделали вид, что заинтересовались его продуктом, а на самом деле от них ни ответа, ни привета.
— Хорошо, давай я расскажу тебе, как все примерно было. Ты приходишь, говоришь: «Здрасьте, немцы, я Леша из Беларуси, у меня болота и толпа красивых птиц». Они радуются, просят прислать на почту предложение и обещают ответить. Ты отсылаешь свои фолианты, а в ответ — ничего. Ошибка в том, что на этом ты забрасываешь дело, тогда как должен продолжить звонить и писать им. Надо интересоваться, что не устроило в предложении. Письмо, может, в спам ушло, или пришло в виде абракадабры, или еще что-то.
Это не доведенное до конца дело. Надо выяснять, что не устроило людей. Может, дорого? Или визовая страна? Нужны пятизвездочные отели в лесу? Узнай, в чем дело!
Светящийся самородок в маркетинговой тьме
Но настойчивости, конечно, мало. Каким бы ни был продукт замечательным, о нем должны узнать потенциальные потребители. Не важно, идет ли речь о новом смартфоне, хлебе или экскурсии. Без продвижения о тебе никто не узнает.
— Ошибка! — моментально реагирует Филипп на намерение Алексея самостоятельно продавать туры. — Ты магазин по продаже туров? Нет. Ты производитель. Ты светящийся самородок в маркетинговой тьме. О твоих услугах никто не знает. Как к тебе тогда попадут люди?
Филипп пояснил, что организация любого тура — это процесс, который состоит из множества звеньев. Первое звено — производитель, то есть Алексей, который предлагает экскурсии. Последнее — тот, кто фактически берет у туриста деньги. Но помимо этого условный «туристический кирпич» надо упаковать, отвезти в магазин, поставить на полку, рассказать о нем покупателям. И, конечно же, люди не захотят этим заниматься за комиссию в 10% с услуги стоимостью 100 рублей.
— Твоим услугам нужна добавочная стоимость, чтобы посредники могли получать свою прибыль. Ты должен поднять цену. Причем надо понимать, что основная прибыль ляжет в карманы посредников. Но за их счет ты получишь охват рынка, о твоем продукте узнают как за границей, так и здесь.
Во всяком случае, уверен Филипп, такая схема необходима для работы с иностранцами. С белорусскими туристами, возможно, получится работать без посредников и добавочной стоимости. Впрочем, для этого все равно необходимо оценить емкость рынка, изучить целевую аудиторию и ее покупательскую способность.
Не планируй того, о чем не имеешь представления
Алексей прикинул, что для полного счастья ему надо ежегодно обслуживать около 500 туристов. Почему именно столько? Потому что учтены расходы на содержание компании, плюс небольшая прибыль.
— На это я расскажу тебе историю. Недавно меня пригласили на открытие клуба. Я зашел из вежливости, выпил бокал шампанского и через час засобирался домой. Открыл приложение — стоимость поездки на такси составит около 5 рублей. Вижу, у обочины стоит еще одно такси. Думаю, дай ради интереса спрошу, во сколько мне обойдется поездка «от борта». Он мне говорит: 50 рублей! При этом я не похож на японского миллиардера или на пьяного, у которого деньги из карманов торчат.
Я к тому, что ты не можешь запланировать то, чего не знаешь. Нужен опыт и информация, от которых можно отталкиваться. Только отработав хотя бы сезон, можно будет проанализировать, сколько у тебя было белорусских туристов, а сколько иностранцев, какого они были возраста и т. д. Исходя из этого можно выстраивать ценовую политику, редактировать программу туров.
Для того чтобы понимать, куда дальше двигаться, ребята договорились, что Алексей составит подробный бизнес-план, в котором будут учтены реальные ресурсы и целевые рынки для продаж в наступающем сезоне. Также надо подумать над ценообразованием и красивым оформлением продукта.
Это Александр Дергай, руководитель студии Aterdux Entertainment, которую вы наверняка знаете по белорусской инди-игре «Легенды Эйзенвальда». Рядом — Андрей, автор рисованного шутера State of Anarchy и его переработанной версии Master of Mayhem.
В ближайшее время молодой человек намерен выпустить порт своего проекта для PlayStation 4, Xbox и Switch. Вопрос в том, чтобы снова не попасть впросак, ведь несмотря на очень положительные отзывы и 300 тысяч проданных в Steam копий, State of Anarchy ничего кроме опыта не принесла своему создателю.
Урок №1. Без договора с издателем работать нельзя
Директор Aterdux Entertainment сразу берет быка за рога и задает самый главный в игровой индустрии вопрос: кто был издателем State of Anarchy? Оказалось, что продвигать проект Андрея взялся некий такой же инди-разработчик, у которого была возможность выкладывать игры в Steam.
— Нет, игра-то пошла хорошо! Плохо, что мы с этого ничего не получили. Договора у нас не было, на словах обсуждали 15% выручки с каждой проданной копии игры. Никаких рычагов воздействия на парня не имелось. Он просто говорил, мол, сегодня продали State of Anarchy на $100. Хотя я при этом вижу, что количество владельцев игры увеличилось на 20 тысяч. Но что я могу поделать? — рассуждает Андрей.
Реакция ментора однозначная: «Ужас!»
— Безусловно, вашего издателя нужно заносить в черный список, с ним ни в коем случае нельзя иметь дел. С новым издателем обязательно нужно составить как можно более полный договор, где будет указано, кто и как будет продавать игру, как будет выглядеть отчетность, куда будут перечисляться деньги. Что касается распределения долей от продаж, то, думаю, для начала 50/50 будет неплохо, — отметил Александр.
Урок №2. Без пиара — и не туда, и не сюда
Просто взять и выложить игру в популярных каталогах и магазинах — такое сегодня не сработает. Нераскрученный продукт практически невозможно продать. Отсюда вывод — любому проекту, даже если речь про инди, нужна реклама.
— Я бы порекомендовал нанять пиар-агентство. Но хотя бы узнайте у издателя, который будет выпускать State of Anarchy для консолей, как они намерены продвигать игру. Пусть хотя бы пару тысяч долларов потратят на пиарщика, который будет «пушить» проект. Деньги на пиар себя всегда оправдывают.
В то же время Александр призвал настороженно относиться к стримерам, которые просят немаленькие суммы за то, чтобы попиарить вашу игру. Если раньше человек такие проекты не обозревал, то из двух миллионов его подписчиков вряд ли сформируется целевая аудитория игры.
Урок №3. Не стесняемся ставить цену повыше
Об этом Александр говорил еще в прошлый раз, когда мы с ним обсуждали State of Anarchy без автора игры. Посыл здесь прост: от дешевых проектов геймеры ничего хорошего не ожидают. В случае с Андреем, правда, есть и утешительный плюс от низкой цены — нерадивый издатель не разбогател.
— Нельзя, нельзя, нельзя ставить очень низкую цену! Открою секрет: основной доход от инди-игр в Steam идет за счет распродаж со скидками. А кого может заинтересовать 50-процентная скидка с одного доллара?
Андрей согласен с этим, но приводит такой пример. В 2017 году он выпустил дополненную и расширенную версию State of Anarchy, к названию которой добавил Master of Mayhem. По сути это была уже совсем другая игра, на которую не жалко было повесить ценник в $4. Однако за эти деньги она никого в Steam не заинтересовала. Почему? У автора «Легенд Эйзенвальда» есть ответ.
Урок №4. Нельзя повторно использовать тот же контент с тем же успехом
Пусть обновленная State of Anarchy — это совсем новая игра, вот только геймеры об этом не узнают. Все потому, что визуально она ни капли не изменилась. Поэтому люди не смогут воспринимать ее как новинку. И, конечно же, не захотят повторно платить за «то же самое».
— В Master of Mayhem надо было менять арт и контент. В первую очередь люди обращают внимание на внешний вид, а не на механику. Надо было продавать Master of Mayhem как новую игру с той же механикой, но с новым или обновленным дизайном.
А еще желательно изменить название порта для приставок. Чтобы люди воспринимали его как нечто новое, а не в качестве знакомого гостя с компьютеров. При этом с аудиторией надо оставаться честным и в описании обязательно указать, что это старая добрая State of Anarchy.
Урок №5. Грамотная презентация как залог успеха
Далее разговор зашел о новом проекте Андрея — экономическом симуляторе «Капитал». Пока игра существует в виде идеи, однако парень намерен вплотную заняться ею сразу после выхода порта State of Anarchy для приставок.
Впервые мнения Александра и Андрея касательно того, с чего надо начинать, разошлись. Автор «Легенд Эйзенвальда» призвал не повторять его ошибку и составить дизайн-документ, в котором будет подробнейшее описание будущей игры. И главное — следить за его актуализацией и выполнением. Изначально планировалось, что на разработку «Легенд» уйдет два года, а в итоге разработчики потратили на нее больше пяти лет. Все потому, что дизайн-документ был всего на 30 страниц, не описывал все механики, что приводило к многочисленным экспериментам, увеличивавшим сроки разработки.
— В «Эйзенвальде» появилось много незапланированных «фич». Например, пока я был занят поиском денег, разработчики сделали легкую, среднюю и тяжелую броню, хотя такого вообще не было в замыслах. Многие вовсе не могут закончить игру, потому что постоянно ее «допиливают». Поэтому нужна документация и жесткое руководство.
Андрей же считает, что на поддержание дизайн-документа в актуальном состоянии потребуется много ресурсов, по крайней мере в виде двух человек. Зачем, если можно потратить силы на разработку?
Посмотрим, по какому пути пойдет «Капитал», но для начала надо найти инвестиции. Александр посоветовал выйти на THQ Nordic, которая издавала белорусский проект This is the Police. Но для того, чтобы получить от издателя средства, необходима презентация (питчинг) игры с демонстрацией геймплея.
Итак, список дел у Андрея на ближайшее время заполнен. Сначала надо выпустить State of Anarchy на консолях, а потом можно будет браться за «Капитал»!
О том, как продвинулись дела у Андрея и Алексея, узнаем через месяц. А в следующий раз расскажем вам о том, как прошла встреча с менторами у швеи Алены и Александра, который задумал заполнить Беларусь качественной окрашенной плиткой из стекла.
Партнерский спецпроект с ООО «Самсунг Электроникс Рус Компани», УНП 7703608910.
Все для развития бизнеса и не только в каталоге Onliner.by
Читайте также:
Какая-то дичь на нашем Telegram-канале
Быстрая связь с редакцией: читайте паблик-чат Onliner и пишите нам в Viber!
Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. nak@onliner.by