«Время дороже чека от инвестора». Основатель FriendlyData об уроках для стартапов
12 836
81
01 октября 2018 в 8:00
Автор: Станислав Иванейко. Фото: личный архив героя публикации
«Время дороже чека от инвестора». Основатель FriendlyData об уроках для стартапов

Стартап белорусов FriendlyData за два года окончил акселерационную программу 500 Startups, привлек инвестиций примерно на миллион долларов, открыл два офиса и завел клиентов в виде крупных американских фирм. Компания разрабатывает систему, которая позволяет неспециалистам работать с большими массивами данных при помощи естественно-языковых запросов — так, будто говоришь их человеку, а не базе данных. Недавно руководитель проекта Михаил Румянцев сформулировал десять мыслей, которые понял за время развития FriendlyData. Например, что в акселераторах и стартап-конкурсах смысла ноль, а чем брать деньги от непонятного инвестора, лучше перебиваться своими силами. Мы связались с белорусом и узнали, как он пришел к таким выводам.

Расти через технологию

— Что произошло с FriendlyData за эти два года? 

— Сейчас у нас два офиса. Один в Минске, здесь идет разработка. Другой в Сан-Франциско — он занимается бизнесом. Недавно мы подняли посевной раунд инвестиций [заодно FriendlyData стала портфельной компанией Bulba Ventures. — Прим. Onliner.by]. В этом году выпустили новый продукт Fetch для крупных компаний. Мы уже вышли с ним на рынок.

У нас достаточно узкий фокус — как продуктовый, так и с точки зрения развития бизнеса. Мы сосредоточены на нескольких индустриях. Но планируем еще сильнее сузить позиционирование, чтобы продажи продукта были более масштабируемыми. Поэтому сейчас рассматриваем несколько рынков, например IT Service Management и CRM. Здесь есть явные лидеры, которые имеют наибольшую долю рынка, выстроены узкие экосистемы. В нашем контексте под экосистемой я подразумеваю отрасли, где у всех клиентов структура баз данных похожа и где есть общий для всех «домен» знаний.

Основатели FriendlyData

— Компания сильно выросла? 

— Несмотря на инвестиции, быстро расти мы не стремимся. Скорее наоборот, очень тщательно подходим к отбору каждого человека в команду. Наша философия — масштабировать бизнес за счет продукта и технологии, а не людей. Мы верим, что большие вещи можно делать небольшой командой. Определенный план расширения компании есть, но мы сосредоточены на других вещах.

Об акселераторах и конкурсах стартапов

— FriendlyData была в одном из топовых акселераторов — 500 Startups. А недавно ты заявил, что почти все акселераторы бесполезны. Как так? 

— 500 Startups — наверное, один из немногих акселераторов, которые будут полезны практически любому стартапу. Если рассматривать его как классический образовательный акселератор, то, думаю, он вообще лучший в мире.

Кроме этого, в топовых акселераторах в два раза выше процент экзитов — когда основатели стартапа успешно выходят из бизнеса через его продажу, присоединение к более крупной корпорации или размещение на IPO.

Я не говорю, что сами по себе акселераторы прямо-таки бесполезны. Они помогут избежать каких-то ошибок, но не решат саму проблему выхода на рынок, product/market fit [востребованность продукта и «попадание» в рынок. — Прим. Onliner.by], не соберут для вас команду, не привлекут инвестиции. Все это работа основателей проекта. Если продукт не нужен рынку, ни один акселератор не поможет.

На предпосевной стадии, когда стартапы обычно идут в акселераторы, важнее человеческие качества: упорство, способность учиться, готовность тяжело работать, стрессоустойчивость. Вряд ли акселератор поможет привить навыки, когда их нет изначально.

У нас был выбор: поднимать инвестиции или идти в топовый акселератор. Мы выбрали второе.

— Почему? 

— Хотя бы потому, что уже тогда понимали: вне зависимости от дальнейшего развития ситуации это будут опыт и связи на всю жизнь.

— По поводу экзитов. На твой взгляд, что правильнее: создать компанию, продать ее и красиво пожить или сделать что-то свое и оставить для себя и условных потомков? 

— Безусловно, экзит не должен быть самоцелью. Если строишь компанию с хорошей культурой, развиваешь нужный рынку продукт, который решает реальную проблему, то и клиенты придут, и инвесторы. Но нужно понимать: когда идешь венчурным путем, твои инвесторы ожидают возврата средств. Один из способов — продажа стартапа в будущем.

Но на это не нужно смотреть как на безусловно негативное событие в жизни продукта и компании. Часто экзиты дают новые возможности, иногда помогают ускориться, получить новые ресурсы, инфраструктуру, людей.

— Ты упоминал, что лучше не брать деньги у инвестора, который будет лезть в бизнес. Сталкивался с таким? 

— Да, я много общаюсь с основателями стартапов и слышу страшные истории из Беларуси: как инвесторы забирают контроль над компанией либо буквально мешают, блокируют решения основателей. Дело в том, что наши стартапы отдают слишком большие доли на ранних стадиях, не понимая, что такая ситуация может поставить крест на дальнейшем развитии компании и помешать привлечь следующий раунд инвестиций для роста.

Когда мы закрывали последний раунд инвестиций, то могли выбирать, у кого брать деньги. К счастью, у нас доверительные отношения с инвесторами: большинство из них привнесли экспертизу, связи, при этом мы сохранили полный контроль над компанией и отдали относительно небольшую долю.

Ни один инвестор не может знать продукт, внутреннюю кухню и твой рынок лучше тебя. Придется тратить много времени на объяснение базовых вещей, а для основателя стартапа время стоит очень дорого. Иногда дороже чека от инвестора.
Михаил с партнерами из 500 Startups

— Такой авторитарный стиль инвесторов — это от появления в стартап-индустрии людей из обычного бизнеса? Которые увидели горячее направление — и сразу туда?

— Да, такая тенденция действительно есть. Сейчас в индустрию приходят люди из реального сектора либо те, кто никогда не занимался венчурным бизнесом, не строил быстрорастущие продуктовые компании, а фокусировался на том, что в Беларуси называется IT и аутсорсингом. Они приходят со своим видением, пытаются привнести старые методы и не понимают, что венчурная сфера устроена совсем по-другому.

Например, требовать от стартапов ранней стадии построить детальную финансовую модель и слепо следовать плану — это не совсем корректно. На таком этапе, когда еще нет стабильных и предсказуемых потоков выручки, проектам нужно протестировать как можно больше гипотез, будущее в этой ситуации очень неопределенное. В Кремниевой долине инвестор никогда не спросит финансовую модель на самой ранней стадии: он понимает, что все очень быстро меняется, в том числе сам рынок, и способность основателей быстро адаптироваться к изменениям гораздо важнее бизнес-плана.

Насколько я понял, у тебя еще про конкурсы стартапов не лучшее мнение. Что с ними не так?

— Большинство выставок и баттлов — это ярмарки тщеславия с непредсказуемыми критериями успеха. Если вам нужен PR — лучше заниматься им более основательно. Да, в мире есть несколько неплохих стартап-конференций с хорошим охватом прессы и представительной аудиторией, где можно найти нужных людей. Помимо этого, для некоторых отраслей (например, hardware) конкурсы могут быть полезны с точки зрения продаж. Но если мы говорим о ранней стадии развития компании, то в начале пути лучше работать 24/7, а не тусоваться на выставках.

Ошибки и планы

— Допустим, ты взялся развивать FriendlyData сейчас — зная все, что усвоил за эти два года. Насколько быстрее довел бы компанию с нуля до текущего состояния?

— Мы сделали инновационный продукт и вышли на американский рынок с очень ограниченными ресурсами — все благодаря усердной двухлетней работе. Если сравнивать нас с конкурентами, то мы добились успеха быстрее, с меньшим количеством людей и инвестиций. С моими нынешними знаниями и опытом компанию подобного уровня реально построить, думаю, за год. Только вот работать по 80 часов в неделю вряд ли когда-нибудь снова смогу.



— Расскажи об удачных и провальных идеях во FriendlyData.

— Делать ошибки — это совершенно нормально. Как стартапу нам нужно протестировать как можно больше гипотез и выбрать верное направление, так что неверные решения неизбежны. Другой момент, что нужно делать правильные выводы.

А вот одним из самых правильных решений был поворот в сторону рынка крупных компаний и узких экосистем данных.

— Кто ваши теперешние клиенты?

— Это крупные американские компании на рынке IT Service Management, CRM, игровой индустрии — Wargaming, например. Также в воронке продаж есть страховые и финансовые организации.

— Большой разброс получается.

— Мы пока еще на ранней стадии выхода на рынок с новым продуктом, цикл продаж занимает большое время. Долго шли к пониманию того, какой рынок подходит нам больше всего, и протестировали разные ниши.

— В Долине очень высокая стоимость жилья — говорят, в том числе из-за айтишников. Быстро нашел в Сан-Франциско офис и квартиру? 

— Айтишники — они в Беларуси и в Индии. А в Долине — инженеры. «Айти» — это то, что связано с компьютерами, техникой, инфраструктурой. В Америке IT-отделы обеспечивают работу сетей и другой инфраструктуры организации. В Долине в основном расположены компании с инновационными бизнес-моделями и технологиями. Инженеры здесь — это творцы, а не исполнители, как в большинстве белорусских аутсорсинг-компаний.

Что касается жилья, то дефицит я ощутил, да. Когда мы с сооснователями только приехали, первый наш дом был в состоянии MVP — жить можно, но здание еще достраивают. После этого я жил в районе с наркоманами, и бездомные разбили лагерь прямо напротив моего окна. Проблема действительно острая. Если говорить о ценах, то более-менее приемлемое жилье обойдется в $4—5 тысяч за месяц.

Ноутбуки в каталоге Onliner.by

Читайте также:

Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!

В меру новостей, в меру мемов и много веселья в нашем сообществе в VK

Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. nak@onliner.by

Автор: Станислав Иванейко. Фото: личный архив героя публикации