О чем говорили

• Почему американский клиент ценится выше
• Сломали WhatsApp и Instagram Direct
• «Просто деньги — ерунда»
• Долю не жалеть

Почему американский клиент ценится выше

Blinger — комплексное SaaS-решение для служб техподдержки. Идея такая: одна программа принимает запросы от клиентов из всевозможных сервисов, мессенджеров, чатов и так далее. Среди клиентов — российские и зарубежные банки, магазины и другие бизнесы, где работает техподдержка пользователей. География уже обширная: США, Кипр, ОАЭ, Россия, Китай и так далее.

— Выручка из СНГ пусть занимает 5%, а лучше — 1%. Все остальное должно быть с Запада. Там другие деньги. Представим, что у нас есть клиенты одинакового масштаба в России и США. Платят они одинаково. Для оценки нашей компании американский клиент ценится выше где-то в пять раз, если не больше.

Конкурентов у Blinger много: взять хотя бы Zendesk, который считается лидером в своей области. Но Евгений уточняет, что решения отличаются — Blinger создавался с акцентом на поддержке через мессенджеры: «Мы понимали, что, скорее всего, это будет тренд. Так и получилось. Поэтому решили начинать с них, а потом уже добавить традиционный функционал — поддержка почты и так далее. Архитектура строилась исходя из идеи, что у нас быстрая поддержка через мессенджеры».

В Blinger говорят, что практически все мессенджеры внедрить легко. Исключение — решения из Китая: «Добавить интеграцию QQ — все равно что меня на Луну отправить. Но у нас получилось. А традиционные сервисы переписок вроде „ВКонтакте“, Twitter (имею в виду личные сообщения), Viber и так далее, то все элементарно».

Сломали WhatsApp и Instagram Direct

При обращениях в техподдержку, например, банка появляется вопрос безопасности переписки — мало ли, по какому поводу вы пишете представителю организации. Евгений заверяет, что Blinger не влияет на заложенную создателями мессенджеров конфиденциальность.

— Да, переписка проходит через наши серверы и сохраняется — по-другому никак. Все это прописано в политике приватности. Я бы не брал здесь ответственность — мы используем официальные протоколы мессенджеров, которые предоставлены как раз для встраивания. Есть только два исключения. WhatsApp, один из самых популярных мессенджеров в мире (не считая китайских), до сих пор не имеет своего API. Второй такой мессенджер — Instagram Direct.

Мы, по сути, поломали эти мессенджеры, поняли, как они работают, и сделали свой протокол, который позволяет работать с ними через Blinger. Разумеется, нам это не нравится — метод довольно серый. Но как только разработчики добавят поддержку API, сразу внедрим официальные инструменты этих мессенджеров.

В Blinger сами находят большинство клиентов: просто пишут напрямую компаниям. Говорят, такой подход работает: «Наш продукт сложный в плане сценариев использования. Это не всегда главный софт для работы в большой компании. Часто Blinger идет как дополнение. Допустим, компания использует Zendesk. Мы приходим к ним и говорим: „Давайте вы с нами сынтегрируетесь и продолжите работать с Zendesk. И благодаря нам будете получать сообщения из мессенджеров“».

«Просто деньги — ерунда»

Стартап Blinger привлек инвестиции уже дважды. Сейчас готовится к третьему притоку средств. Суммы пока были относительно небольшие, но точные цифры нам назвать не могут: «После первых инвестиций мы постепенно вышли в плюс. Потом я написал в немецкий корпоративный инвестиционный фонд Admitad Invest. Пообщались, у нас был взаимный интерес и плюс-минус безвыходная ситуация. Но мы сперва разбежались, ни к чему не придя. Я начал сомневаться: может, выручка вырастет и инвестиции будут не нужны? Месяца через два они сами написали: мол, как дела, давай продолжим общение. Выручка к тому моменту особо не выросла. И в июле 2016 года мы закрыли сделку. Тогда компания оценивалась чуть больше чем в миллион долларов. Сейчас мы оцениваем себя в $8—10 миллионов и ведем переговоры с тремя инвестиционными фондами».

— Как правильно выбрать инвестфонд?

— Представим: приходишь со своим B2B-продуктом в фонд. У тебя космические метрики, все сразу понятно: вложился — и сразу заработал в десять раз больше. А они такие: «Слушай, нам это неинтересно». Ты думаешь, что продукт ерунда, а дело совсем не в этом — они просто занимаются другими проектами.

У каждого фонда есть фокус. Одни инвестируют строго в B2B SaaS-решения, как у нас. Есть те, кто инвестирует в истории типа MSQRD — в новую инновационную технологию. Существуют фонды, которые интересует строго e-commerce, и так далее. То есть первый фактор — фонд должен профессионально инвестировать и быть опытным в сфере, в которой вы делаете продукт.

Просто деньги — ерунда. Дай нам завтра полтора миллиона долларов — ну да, что-то мы сделали бы, но с помощью фонда достигли бы гораздо большего. Нужны связи, экспертиза на западных рынках, контакты с крупными корпорациями.

Второй момент — смотрите на условия сделки. Вариаций может быть миллион. Нужно понимать стратегию инвестора. Я сам не любитель слова «стартап» и венчурных американских историй, описанных в книжках. Мне нравится понятный бизнес, который растет, приносит деньги, все зарабатывают, а потом компанию продают. Да, я тоже мечтаю продать Blinger.

— Почему?

— Заработать деньги и сделать что-то новое.

— Не хочется развивать компанию, наблюдать за ее ростом?

— Мне интереснее продать компанию на стадии роста задорого. Желания сделать ее делом жизни нет — это скучно. Вот почему мне нравится работать с нашим инвестором. Его основная задача — рост бизнес-показателей, прибыли. А есть очень крупные и известные фонды, которые действуют совсем иначе.

— Например?

— Дают русскоязычному стартапу деньги и, по сути, раздувают оценку. Выделяют под нее средства, допустим, в десять миллионов, чтобы завтра цена выросла. Инвестор начинает подталкивать основателей: давайте в США на новый раунд, заработаете больше, а мы свою долю продадим задорого. В этом ничего плохого нет, но лично мне такая история не близка. Бегать, как дурак, за раундами и наращивать оценку я не хочу.

Долю не жалеть

Евгений говорит, что многие разработчики стартапов допускают большую ошибку. Приходят к инвестору с хорошим продуктом и сразу заявляют: «Мы хотим полмиллиона, готовы дать долю 5%».

— И это у нас, в СНГ. В Штатах, теоретически, такое еще могло бы прокатить, но здесь нет. Важно понимать реальную оценку. Если действительно нужны деньги, сильно долю не жалейте. Но и не отдавайте многое. Неопытные венчурные фонды могут забрать сразу и 40%. А что делать на следующем раунде инвестиций? Будет размытие долей. Когда компания дорастает до большого венчурного фонда из США, выясняется, что должен быть полный пересмотр долей: либо старые акционеры отдают большие куски, либо езжайте откуда приехали.

Евгений уверен, что в B2B-сегменте первоначальные инвестиции в большинстве случаев вообще не требуются:

— Если есть хороший MVP, просто идешь по компаниям и собираешь заказы. А вообще, нужно просто общаться с людьми. Ни один бизнес нельзя построить без навыка общения. Рассказывайте о себе на Facebook, ходите на айтишные мероприятия, не бойтесь просто знакомиться с инвесторами, руководителями компаний.

Это вообще проблема и белорусов, и россиян, и славяно-советского мира в целом. Во-первых, все люди боятся. Во-вторых, считают, что их идея в принципе чего-то стоит. Люди боятся говорить о своих идеях и в итоге не получают обратную связь. Мне повезло с партнерами, потому что я ходил и буквально везде трубил о том, что я делаю либо планирую сделать. Украли бы — был бы только рад. Особенно если бы крутые ребята — ведь это показывает, что идея и правда классная. Но ведь идею украсть невозможно — попробуй воплоти ее.

Ноутбуки в каталоге Onliner.by

Читайте также:

• Украинский инвестфонд Digital Future об IT-Беларуси, инвестициях и отличиях между странами
• Flint Capital: «Работать как белорусские предприниматели могут только китайцы»

Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!

Быстрая связь с редакцией: читайте паблик-чат Onliner и пишите нам в Viber!

Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. nak@onliner.by