Содержание

• О культурной близости и подборе стартапов
• «Не инвестируем в „железо“»
• Разница в IT между Беларусью и Украиной
• В блокчейн-стартап инвестировать не готовы

О культурной близости и подборе стартапов

— Почему именно Беларусь?

Алексей: С 2014 года мы активно инвестируем в стартапы с украинскими корнями. Спустя более трех лет пришло время расширить вход в нашу «воронку продаж» — на языке инвесторов это называется deal flow. Поэтому, во-первых, мы начали смотреть стартапы на более ранних стадиях. Во-вторых, захотели расширить географию. Стартап-движение в Беларуси становится все более заметным: есть ангелы, венчурные инвесторы, стимулы на государственном уровне.

Владимир: У вас есть успешные истории вроде MSQRD и maps.me, крупные и известные продуктовые компании, местные инвесторы. Это все воодушевляет предпринимателей и дает необходимый импульс для новых стартапов, расширения сообщества, появления инфраструктуры. Но практический интерес появился тогда, когда мы заинтересовались белорусским стартапом. Каким — пока не можем сказать, сделка еще в процессе. Заодно познакомились с другим интересным проектом из Беларуси, так что сделок может быть даже две.

— То есть теперь будете инвестировать в белорусские компании?

Владимир: Хотя бы один из фаундеров должен быть из Украины или Беларуси. Не в смысле места проживания или гражданства. Дело в культурной близости, и в идеале — круге общения. На посевной стадии инвестор несет огромные риски, в том числе связанные с некорректной оценкой способностей фаундеров, их репутации. Круг контактов, общие знакомые, бывшие партнеры помогают аккуратнее оценить эти риски. Поэтому и нужна эта связка с нашими странами.

Алексей: Никогда партнер американского или европейского фонда не сможет так легко и непринужденно сблизиться и поддерживать такие тесные отношения с местными фаундерами, как это делаем мы. Кстати, в обратную сторону это тоже работает.

— Нашли в Беларуси интересные стартапы?

Алексей: Да, конечно. Понравились SplitMetrics — комплексное решение для маркетинга в App Store, Blinger — агрегатор мессенджеров для бизнеса, Storyline — self-service-конструктор Alexa Skills, FriendlyData — сервис запросов к корпоративным базам данных человеческим языком, Esupl — система закупок для HoReCa с маркетплейсом внутри, Botscape — прогрев лидов с помощью мессенджер-ботов. Из проектов B2C/mobile очень крут Flo, женский календарь на нейронке.

— Рассматривали другие страны Восточной Европы? Польшу, например.

Алексей: В Польше слишком много местных венчурных денег. Рынок испорчен ликвидностью, нет смысла там конкурировать. Евросоюз вливает миллиарды, и местным стартапам достаточно просто поднять там деньги. Плюс емкий внутренний рынок. Пока что польские и прибалтийские инвесторы и акселераторы скорее ищут стартапы в Украине и Беларуси, чем наоборот.

Владимир: Ну да, если коротко, то «нас и здесь неплохо кормят». Мы делаем классические венчурные инвестиции в регионе, который европейские и американские фонды все еще не воспринимают всерьез. Подрастем немного, а там посмотрим. Есть еще Прибалтика, Грузия, достаточно активно развивается стартап-движение в Армении.

«Не инвестируем в „железо“»

— Опишите схему работы: вы даете стартапам только инвестиции или участвуете в разработке проектов?

Владимир: Мы инвестируем в крепкие команды, которые вызывают у нас веру в их возможность реализовать свое видение и планы. Но это, конечно же, не означает, что мы не можем помочь, и по сравнению с крупными западными фондами мы действительно часто общаемся с нашими фаундерами. Алексей почти всю жизнь в онлайн-бизнесах, в которых сейчас суммарно работает уже более 200 человек. Я давно занимаюсь инвестициями. У нас достаточно широкий круг контактов и с предпринимателями, и с зарубежными инвесторами. Поэтому по многим вопросам можем помочь, если в этом есть необходимость и имеется желание фаундеров.

Алексей: Я могу из своего опыта давать советы по развитию бизнеса, подтягиваю специфическую экспертизу по разработке, менеджменту, маркетингу.

Владимир: Кроме нашего участия есть огромная польза от сообщества фаундеров наших портфельных компаний. Все основатели плюс-минус знакомы, общаются, обмениваются опытом. А мы общаемся со всеми, следим за развитием, фактически агрегируем у себя их опыт и делимся им с новыми портфельными компаниями.

— Каковы требования и ограничения?

Алексей: Формальные требования у нас, наверное, как у всех: хотим команду, продукт, валидацию в виде реальных продаж, нацеленность на большой рынок. Из неформальных — честность, чтобы не утаивали какие-то неудобные вещи вроде плохих отношений с сооснователем. А еще устойчивость к поражениям, «непотопляемость».

Владимир: Насчет ограничений: не инвестируем в „железо“ — здесь у нас мало экспертизы и слишком большие риски. Также не вкладываемся в проекты на слишком ранней стадии, например когда есть только прототип и не подтверждена ценность продукта для клиента.

Разница в IT между Беларусью и Украиной

— В Беларуси уже есть инвестиционные компании и фонды. Конкуренции не будет?

Владимир: Судя по поездке — нет. Возможно, в отдаленном будущем, когда появятся местные инвесторы с похожими на наши предпочтениями, конкуренция проявит себя. Сейчас же мы отлично дополняем друг друга. Ваши инвесторы тяготеют к B2C-сегменту, мобильному рынку, AR/VR, ИИ. Мы же инвестируем преимущественно в стартапы с фокусом на B2B-клиентах. Вертикали могут быть разные, для нас важнее бизнес-модель, чем отрасль. В первую очередь интересны SaaS [«ПО как услуга». — Прим. Onliner.by] и маркетплейсы.

По стадии тоже есть особенность — мы инвестируем на посевной стадии в компании с рекуррентным доходом хотя бы $5—10 тысяч. Комфортный чек — $150—300 тысяч. Также можем входить на ранней посевной стадии, когда только начались продажи, — с меньшим чеком и повторными инвестициями через 6—9 месяцев.

Кроме того, создалось впечатление, что белорусские инвесторы предпочитают входить пораньше и активно участвовать в построении продукта и бизнеса. Мы, напротив, отдаем предпочтение валидированному продукту и самодостаточным фаундерам. Это разные стратегии.

— Какие еще есть различия?

Владимир: В целом, стартапы и венчурные инвестиции в Беларуси напоминают украинские 4—5 лет назад. Меньше стартапов и «повторных фаундеров», инвесторов. Но нужно отдать должное: громких экзитов больше, чем было у нас. Технологическое сообщество меньше, но зато более сплоченное.

У украинских стартапов заметнее влияние стандартов Кремниевой долины: начиная от питчей и заканчивая вниманием к выстраиванию отношений и бизнес-культуре в команде.

Также заметили, что считается в порядке вещей применять тактику start local, grow global, которая, однако, редко себя оправдывает. Большинство стартапов у нас дома сразу начинают с тестирования гипотез на целевом рынке, и это дает свои плоды.

И участие государства: в Украине нет ничего и близко похожего на ПВТ или индустриальный парк «Великий камень», это факт. Но пока что сложно сказать, хорошо это или плохо.

— Почему это может быть плохо? У нас обычно хвалят ПВТ.

Владимир: Давайте разделим вещи на приземленные и стратегические. Приземленные: могу судить по обратной связи от самих белорусов. Не знаю, насколько это распространенное мнение, но говорят, что процедура вступления в ПВТ достаточно сложная, и чтобы был практический смысл, нужно иметь бизнес уже ощутимого размера: не два и не три человека, а пару десятков. Возможно, сейчас стало проще.

Теперь по стратегическим вещам: государственная поддержка может помогать, но может быть и сдерживающим фактором. Мне кажется, у каждой льготы всегда есть обратная, «темная» сторона. По моим наблюдениям лучшие предприниматели вообще не думают категориями получения помощи. Ни от государства, ни от отраслевых ассоциаций, ни от друзей или родственников. Они рассчитывают только на свои силы, свою команду и мыслят категориями создания ценности продукта, роста, глобальной конкуренции.

В блокчейн-стартап инвестировать не готовы

— Блокчейн и ICO: что думаете об этом и готовы ли вложить средства в стартап на блокчейне?

Алексей: Пока — скорее нет. Многие хотят «хайпануть» на ICO. В эту сферу набежало много, скажем так, нехороших людей. Сложно разобраться, где мошенники, а где честные люди. А в более серьезных проектах часто уже есть ранние инвесторы. Мы смогли найти около пяти подходящих стартапов, однако у каждого были какие-то свои «но».

Владимир: Мы иногда рассматриваем блокчейн-проекты, децентрализованные приложения, но в формате венчурного капитала. Мы верим, что за этим будущее. Однако хороший блокчейн-проект найти не так просто, и многие ICO — это откровенная спекуляция. У токена, как и у денег, нет внутренней ценности, поэтому мы смотрим на ценность продукта, а также на размер сообщества вокруг него, активность девелоперов.

— Какие у вас планы по Беларуси? Может быть, откроете представительство Digital Future?

Алексей: Пока мы ограничимся инвестициями и поездками на ваши мероприятия, общением со стартапами, инвесторами. Возможно, сможем со временем как-то повлиять на рынок. Например, воодушевить предпринимателей создавать больше решений B2B SaaS.

Ноутбуки в каталоге Onliner.by

Читайте также:

• Белорусский топ приложений для Android и iOS в мае
• Самые ожидаемые игры лета 2018

Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!

Быстрая связь с редакцией: читайте паблик-чат Onliner и пишите нам в Viber!

Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. nak@onliner.by