Объяснение тому относительно простое. Разработать программный продукт или сервис часто оказывается проще, чем создать какое-либо изделие, продукт. И наконец, у всех на слуху примеры успешных программистов: это упоминаемые всегда и везде Viber, MSQRD, Maps.me и многие другие. А вот об инженерных разработках слышно не так много. А ведь они существуют!

Почему не слышно? Их объективно меньше, они более наукоемкие и не интересны всем подряд. Не всегда проект ориентирован на широкий рынок (ведь есть и военные разработки), да и часто полуготовый продукт продают еще до появления коммерческих экземпляров. Какая-нибудь известная компания начинает раздавать своим клиентам ТВ-приставки под собственным брендом? А ведь не исключено, что разработаны они были у нас в стране. Где-то в другой части света применяют оптические системы наблюдения и анализа изображений? Та же ситуация.

Дело часто оказывается не столько в деньгах, сколько в компетенциях. Но и без финансов пробиться будет сложно.

Разобраться, что к чему, нам помог Петр Дудин, директор по развитию в частной компании EnCata — опытно-конструкторском бюро и центре промышленного прототипирования. Фирма имеет опыт в работе со стартапами и на этом деле, скажем так, «съела» не один проект.

— EnCata — это сервис, катализатор технических и инженерных разработок. Мы берем идею наших заказчиков и доводим ее до реализации в форме серийного продукта. Для этого у нас есть экспертность в трех отраслях: в производственной, в инженерном конструировании и в сфере финансов.

За сервис платят инвесторы, так как стартапы сами по разным причинам не могут себе этого позволить и часто не в состоянии поднять весь пласт необходимых для успеха работ. Зачастую для работы над техническими стартапами нужна большая команда, набор компетенций, которые мы и предоставляем, — пояснил Петр.

Препятствий на пути к цели, по словам нашего собеседника, предостаточно. Кто-то, например, думает: «Это я сделаю сам и вот то сделаю…» Результат есть, но может оказаться, что на «сделай сам» уходит слишком много времени и продукт появляется на рынке слишком поздно. Бывают и такие ситуации, когда «сделай сам» выливается в астрономические бюджеты из-за нерациональных технических решений и недостаточной производственной проработки. Даже простая оценка всех аспектов, рисков, возможностей часто оказывается непосильной задачей для начинающих и неопытных стартаперов.

— Бывают хорошие идеи, но чтобы их реализовать, требуется еще и предпринимательская жилка. Стартапер должен не только придумать идею, он должен потратить много сил и времени на продвижение этой идеи и развитие бизнеса (встречи, договоры, поиск инвесторов, поиск сотрудников и т. д.). К сожалению, понимания этого зачастую нет.

Существует множество теорий и мнений о том, кого брать и кого не брать в «идеальную команду стартапа». В понимании EnCata стартап — это два человека: специалист с отраслевыми знаниями, вокруг которого строится технология (часто уникальная), и человек-предприниматель, который «двигает стартап». Иногда бывает, что две эти компетенции совмещены в одном человеке.

У «идеального стартапера» должны быть «руки», которые выполняют производственную задачу, «голова» — для доводки и воплощения технологии, «опыт» — для конструирования и «ноги» — для развития стартапа как бизнеса. Один вариант — набрать в команду инженеров с многолетним опытом и все сделать с ними (это рисковый путь). Второй — прибегнуть к аутсорсу (переложить риски на аутсорсера). Иногда аутсорс — это пойти к дяде Васе, дяде Пете или к Пал Палычу и заказать у них нужные элементы. И здесь появляются проблемы с корректностью технического задания, со сроками, управляемостью и качеством конечного результата.

Существует еще один путь: вторая сторона берет на себя ответственность за техническую реализацию продукта в случаях, когда заказчик не может даже написать техническое задание. То есть она отвечает за разработку будущего продукта или изделия, зачастую показывая заказчику (и стартапу, и тем, кто финансирует), что его «технические идеи» нереализуемы или должны быть реализованы иначе.

«Дело в том, что в Беларуси нет культуры аутсорса», — указывает на одно из слабых мест эксперт. Чем это плохо? В сложных технических проектах зачастую трудно планировать и контролировать временные рамки — то, что обещали сделать за неделю, могут делать месяцы. С другой стороны, в производственном секторе белорусские аутсорсеры не умеют считать деньги: не знают, сколько они стоят. В итоге если ты «правильный» капиталист и умеешь контролировать своих поставщиков, то в Беларуси заказывать аутсорс оказывается весьма дешево. Впрочем, такое положение вещей сложилось в том числе из-за особенностей ориентированного на себя и Россию местного рынка, который сжался до уровня, где производственные компании просто пытаются выжить.

— Как вы «фильтруете» стартапы?

— Кто-то приходит с одной лишь идеей, кто-то «на коленке» уже что-то сделал, кто-то утверждает, что есть прототип, еще кому-то надо «допилить» продукт. Некоторые приходят с хорошим бизнес-планом и пониманием того, что нужно сделать. Такие, например, могут сказать: «Я механик, но здесь нужно продумать электронику». Или приходит электронщик, который просит помощи в плане механики или технологии.

Есть такое понятие, как TRL — Technology readiness level («Степень готовности технологии»), внедренное NASA. Эта классификация здорово описывает то, насколько готова технология. Выделяют девять стадий, где первая — собственно идея. Вторая ступень — проработка идеи, проверка гипотез, исследовательская работа. Третья — попытка что-то сделать в лаборатории, воплотить, провести эксперименты. Четвертый этап — первый прототип «на коленке».

Выходит, первые четыре этапа могут быть реализованы в лаборатории или в «гаражных условиях», и по большому счету это сфера работы Академии наук, хакспейсов, фаблабов и прочих инфраструктурных организаций. «Вообще, развитием и поддержкой стартапов до уровня TRL-4 должна заниматься страна и некоммерческие организации», — уверен Петр.

По словам собеседника, многие приносят лишь идею, не дойдя до TRL-4: нет понимания того, реализуема ли идея в принципе. Поэтому крайне важно сперва довести ее до работоспособного уровня.

— В английском это называют MVP — Minimum viable product. Терминологию полюбили программисты. Например, они за ночь что-то «нахакатонили» (как было с MSQRD), а вот дальнейшие шаги, в частности развертывание приложений в «облаке» и масштабирование на серверах вычисления, это уже инженерная работа.

Как пробиться до четвертого уровня? Петр пояснил, что, например, в России (да и в Беларуси есть команды, которые интересуются этим направлением) начинают набирать популярность так называемые фаблабы — «эдакие ГПТУ с коворкингом, где все пьют смузи».

— Ты платишь за машино-время, но делаешь все сам либо под присмотром опытных производственников. Например, в таких местах стартаперов поддерживают люди, которые показывают, как управлять тем или иным станком, подбирать материалы, помогают изготовить оснастку и т. д. Считаю, что при всех университетах такие «песочницы» тоже нужны. Мне кажется, в подобные проекты должно вкладываться государство или меценаты. Да, сейчас можно пойти на завод и за бутылку заказать что угодно: детали необязательно будут идеальными (это зависит в том числе от проектирования), но для MVP сойдет. В идеале же должны быть такие места, где за небольшие деньги можно заказать или самостоятельно изготовить нужный элемент, деталь, спаять схему, развести простейшую плату.

Вот так, с определенными усилиями, можно пройти TRL-4. На следующем этапе нужно делать прототип «по-взрослому».

— Вот тогда и подключается EnCata. Фактически наше взаимодействие заканчивается на моменте, когда есть финальный прототип, сделанный с помощью технологий, которые применяются в серийном производстве. На TRL-9 прототип испытали, финализировали технологическую документацию, все готово для запуска серийного производства (и здесь уже нужен новый раунд инвестиций и инвестор, который вложится в это серийное производство). В норме на TLR-9 должны начинаться продажи продукта и должны начать поступать деньги от его реализации. Это позволит стартапу нанять собственных конструкторов, инженеров и заняться технической поддержкой и разработкой новых версий продукта.

Изобретатели же часто приходят с TRL-1, иногда второй ступени, но разницы большой нет — идеи без реализации не стоят ничего.

— «Странные люди» встречаются?

— Есть категории изобретателей, которые изобретают ради изобретений. Они тоже, случается, штурмуют пороги. Это пошло, наверное, еще из Советского Союза: ведь тогда за изобретения платили, а сейчас нет.

— Выходят ли на вас белорусы?

— Выходят, но немного. Самые адекватные приходят из IT. Такие люди понимают, сколько это может стоить, и иногда их ожидания даже выше реальных. У них есть представление о том, как оцениваются проекты в принципе. Они приходят за оценкой и удаляются в поисках инвестора.

Есть те, которые приходят с прототипом, но говорят: «Ой, что-то у вас дорого», ожидая стоимости прототипа как у аналогичного импортного серийного изделия.

Еще один тип — ученые, которые всего опасаются, никому не доверяют и боятся, что их идею украдут. И они не понимают, что пока их продукт не продан, он не стоит ничего. Такой ученый, например, говорит: «У меня есть крутая штука, которая принесет миллиарды долларов». Но у него нет даже лабораторного прототипа, который доказал бы работоспособность идеи и заинтересовал инвестора. Однако в голове такие люди часто уже ворочают миллиардами.

Важно понимать, почему стартаперы так странно себя ведут. Придуманный проект для них — детище, их собственный ребенок, которым они бесконечно гордятся. Поэтому такие люди болезненно реагируют на любую критику, в том числе со стороны инвесторов, в штыки воспринимают любое изменение концепции или функционала. Проще, по словам эксперта, работать с теми, кто технически менее грамотен, — такие стартаперы охотнее соглашаются доверять экспертности и специалистам.

— Что мешает развитию стартапов?

— В Беларуси мало стартапов, которые могли бы реализоваться внутри местного рынка: он в целом маленький и неплатежеспособный. Сюда проще привезти не компоненты, а готовое изделие.

Кроме того, в Беларуси нет эффективных правовых механизмов, которые наказывали бы за кражу интеллектуальной собственности: у инженера украсть легко. Мы подписываем NDA со стартапами из разных стран, но у нас правовые последствия иные, нежели на Западе. В нашей стране репутация и джентльменские договоренности значат гораздо больше.

В Беларуси, к сожалению, нет понятия венчурных инвестиций: многие инвесторы рассматривают инвестиции как безусловно возвратные (то есть как долг). На самом деле вероятность того, что инженерно-технический стартап станет успешным, составляет 0,5%. Это значит, что вероятность невозврата средств стремится к 100%. Если кто-то возьмет у нашего государства деньги в долг и случится фейл, будет нарушен закон. Что делать? Необходимо адаптировать правовую систему, связанную с венчурным инвестированием.

— Государство пытается что-то делать через долговое финансирование с помощью банков, но технологическим стартапам такая модель не подходит. Если вероятность того, что идея дойдет до финала, составляет полпроцента, о каком кредите может идти речь? — задается вопросом собеседник Onliner.by. — Стартап — это хаос, управлять которым — искусство, и у нас пока мало кто владеет им. То, что государство говорит о стартапах, это правильно. Но заниматься ими непосредственно оно не должно. Оно должно создавать тепличные условия, давать стартаперам доступ к бесчисленным станкам и площадям, находящимся в собственности ПТУ и заводов, стимулировать и развивать науку и образование.

— Стартап-комьюнити в стране должно напоминать процесс дистилляции: все должно бурлить, хотя пока еще ничего даже не капает. Нужно постоянно греть этот перегонный куб, чтобы в результате на выходе были чистые и крепкие, как слеза еврея, стартапы. И греть этот «перегонный аппарат» необходимо постоянно, тогда капли стартапов, которые мы имеем, превратятся в ручеек, а со временем и в бурный поток инновационных компаний, работающих на экспорт, — привел слова своего товарища-стартапера Петр.

Шредеры в каталоге Onliner.by

Читайте также:

• Мнение: скоро IT-компаниям будут больше нужны гуманитарии, чем технари
• Проектов много — денег мало. Почему белорусский стартап не заработает $25 миллиардов

Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. sk@onliner.by