— Что у вас нового?

Петр: Мы начали активно сотрудничать с фондом HACKSPACE Capital. Нам, вдобавок к конструкторской разработке, доверили открытие hardware-инкубатора. То есть мы теперь кроме разработки занимаемся еще менторством и акселерацией «железячных» и научных стартапов. Программа акселератора следующая: три недели интенсива, когда люди «заперты» в бункере, — проходят бизнес-игры, слушают лекции, работают над бизнес-моделями и своими продуктами. Лекции читают преподаватели бизнес-школ и стартаперы с опытом миллионных экзитов [продажа доли в компании. — Прим. Onliner.by]. В бункере даже сотовая связь не ловится — ничто не отвлекает от работы, полное погружение в деятельность.

Ну а в рамках инкубатора и менторства мы в конце мая планируем открытие хакерспейса в этом же бункере. Еще открыли несколько представительств в разных странах, активно развиваем ближневосточное направление, весной открываем офис в США.

Сергей: Из новых тенденций: стартапов с машиностроением — с запросом на постройку вездехода или дрона, например, — стало меньше. Виден явный крен в сторону умных гаджетов и интернета вещей.

Петр: Думаю, стартапы в автомобилестроении вообще делать сложно — это слишком дорого. Трудная разработка, логистика компонентов, управление всеми процессами качества на производстве. Те, кто берется за подобные проекты, не понимают глубины проблемы. Даже Tesla, скупившая на рынке много специалистов, имеет технические проблемы: если она не разорится, то потреплет ее в ближайший год-два прилично. Они как стартап с отличным продуктом и без опыта ввязались в драку с автогигантами, которые занимаются этим бизнесом уже сотню лет.

— Но Tesla все равно крута, разве нет?

Петр: Крута, у нее классный новый продукт, и она умеет продавать. Однако у них постоянные проблемы с производством и качеством Model 3, и это сложности не уровня «технолог в запой ушел». Компания действительно наняла много профессионалов, которые самоотверженно работают по 60—90 часов в неделю. Но одно дело — собрать в гараже прототип, и совсем другое — наладить серийное производство.

Почему софт важнее «железа»

Сейчас EnCata специализируется на разработках для B2C-стартапов. Иногда говорят, что создавать их сложнее, однако в компании не согласны: при бизнес-модели, ориентированной на клиентов, можно быстрее и дешевле проверить жизнеспособность продукта, а это важное преимущество.

— По какому принципу отбираете стартапы?

Сергей: Изделия должны быть с общесоциальным, мировым вызовом. То есть не просто технология, которую чудной профессор где-то изобрел еще в семидесятые годы. Нужно конкретное и понятное изделие, продукт, за которым может быть будущее. Однако если у ученого есть работающая в лаборатории технология, мы помогаем придумать и сформулировать четкую концепцию продукта, разработать и сконструировать его.

Петр: Первое: должен быть «хардварный» проект. Второе: должен быть прототип «на коленке» (proof-of-concept) или лабораторная установка. Третье: «железо» должно «дружить» с софтом — например, умная IoT-миска для удаленного кормления котиков. Обязательно нужна какая-то монетизация, сервис в приложении.

Допустим, кто-то придумал насадку на кран, которая позволяет экономить воду. Идея классная. Но это железка, которую вы можете продать человеку один, максимум два раза — смотря сколько у него кранов дома. Как только она станет доступной в продаже, ее тут же скопируют китайцы. Их вариант точно будет дешевле за счет объемов производства. Поэтому идею повторить легко. Вся сложность в софте, в экосистеме, которую создает ваш продукт. Тот же iPhone скопировать в «железе» не так уж трудно, а вот AppStore — невозможно. 

Последнее требование EnCata: нужно, чтобы проект можно было выпустить на Kickstarter, в чем мы активно помогаем (для научных стартапов не обязательно).

— Kickstarter? Сейчас же в моде ICO.

Петр: Некоторые наши заказчики-стартапы сходили или планируют проводить ICO. Нам как конструкторам по найму до этого нет дела — если люди заработали на криптовалюте, то с нами все равно будут рассчитываться реальными деньгами.

Сергей: Как по мне, дело не в ICO, а в людях и их мотивах проведения этой кампании. У нас иногда думают, что ICO — это про выгодно срубить быстрых денег и никому их не отдавать. Вместе с тем ICO можно рассматривать как маркетинговый инструмент. Если люди скинулись на твой продукт, значит, рынку он интересен и у товара есть перспективы.

О стоимости прототипов

В EnCata говорят, что их услуги обходятся на уровне белорусских софтверных аутсорсеров. Это может быть дороговато для отечественного рынка, поэтому много заказов поступает от иностранных компаний и стартапов.

Петр: Наверное, для белорусов мы слишком дорогой инструмент в плане «попробовать реализовать идею в прототипе» (proof of concept). Стартаперы с идеей часто не понимают, что опытных образцов может быть несколько. Разработка proof-of-concept может показать, что идея не реализуема. И если проверку идеи делать руками дорогих инженеров, то выходит затратно: вы же не будете скальпелем резать мясо для стейка, например. Хотя люди с деньгами готовы платить за экономию времени.

Сергей: Давайте объясню про высокую стоимость прототипов. Мы создаем не изделие, а интеллектуальный продукт. Просто выглядит он как кусок железа или пластика. Люди смотрят и возмущаются: и вот за это такие деньги? Но пойди купи такой в супермаркете, да еще с документацией! Загвоздка в идее, технологии, секретах производства, а не материале, в котором воплощена мысль.

— Как начинают считать стоимость компонентов iPhone и получают около $150 при цене смартфона, скажем, в $800?

Сергей: Аналогия правильная. Но iPhone — это все же серийный продукт, выпускающийся миллионами. Стоимость разработки заключена в этой серийности. За первый прототип iPhone вы заплатили бы далеко не $800 и даже не $80 тысяч — там $5—10 миллионов минимум, а то и больше. Плюс десятки, если не сотни тысяч часов разработки. Огромный труд инженеров, программистов, конструкторов, технологов — это сложнейший интеллектуальный продукт.

— Петр, раньше вы говорили, что чем меньше заказчик разбирается в технических аспектах, тем лучше. По-прежнему так считаете?

Петр: Сейчас я бы сказал, что идеален промежуточный вариант. Если человек совсем ничего не понимает, то мы хоть и создадим для него разработку, но он не будет знать, что делать с документацией дальше. С серийным производителем должен общаться инженер, которому нужно вникать во все нюансы, разбираться в компонентной базе, жизненном цикле продукта, понимать современные технологии производства.

Когда заказчик — технарь, особенно старой школы, возникает много вопросов по разработке и бизнесу. Некоторые сами доходят до высокого инженерного уровня готовности технологии TRL (technology readiness levels). Мы в EnCata, например, останавливаемся на восьмом этапе из девяти — это выпуск опытных образцов и опытной партии. Так вот, некоторые инженеры даже могут сами прийти к этому уровню, но ошибка с позиционированием продукта и неверно выбранная бизнес-модель сыграют злую шутку: пристроить и продать разработку никуда не получится. Это довольно стандартная ситуация для ученых и инженеров — у них нет предпринимательской жилки, умения продавать свое изобретение. Технари очень часто категоричны в своем «я инженер, я знаю».

Сергей: Речь даже не о том, должен человек быть технарем или нет. Нужен технарь, готовый играть в команде с предпринимателем, способный учиться и меняться, подстраиваться под новые технологии. Например, приходит человек с продуктом, который развивает с семидесятых годов. Технология давно ушла, общество изменилось, а скелет продукта остался еще с тех лет. Мы говорим: вот это и это нужно исправить, встроить модель подписки, чтобы софт приносил деньги, надо найти партнера-предпринимателя. А нам отвечают: нет, я считаю по-своему и продам, условно, технологию вечного двигателя мегакорпорациям. И не понимает человек, что так не бывает.

— Но их можно понять: люди пришли со своей идеей и боятся, что вы ее исковеркаете, сделаете хуже.

Петр: Просто должен быть баланс между инженерией и бизнесом. Это важно с учетом стоимости попытки выхода на рынок. В отличие от айтишки, где прокатит «шлеп-шлеп и в продакшн» (имеется в виду MVP), в hardware так не выйдет. Ну или каждая попытка будет стоить по миллиону долларов.

Сергей: Мы, конечно, понимаем этих людей и их естественное желание защитить свою разработку. Но когда доходим до партнерства, чтобы в дальнейшем порекомендовать инвесторам, мы должны быть уверены в них. Нельзя же ради одного человека менять философию и принципы, которые действуют в компании уже одиннадцать лет.

О сути и критике стартапов

— Сейчас стартапами, особенно в СНГ, называют практически все…

Сергей: Палатки с шаурмой?

— Вот как раз хотел сказать. Что такое стартап в вашем понимании?

Петр: Недавно на последнем выпуске нашего акселератора сказали: стартап — это попытка доказать (часто за инвесторские деньги), что ты можешь стать компанией с прибылью. А когда это удалось, проект уже не стартап.

— Тогда палатка с шаурмой — тоже стартап.

Сергей: Но только до того, как получит первого повторяющегося клиента и устойчивый денежный поток. Потом это уже становится бизнесом. Просто в данном случае переход к «компании» очень быстрый, а в hi-tech-секторе на него уходят годы.

— А в целом про белорусские стартапы что думаете?

Петр: В стране пошла движуха, и это хорошо. Я ходил на несколько стартап-битв, митапов. Мне показалось, что белорусы друг к другу излишне критичны. Часто ругают, что еще какой-то аспект не реализован, то плохо, это и так далее. Да съездите куда-нибудь в Южную Европу или Украину и посмотрите, какой там уровень проектов. У нас отличные стартапы и идеи, причем они технически сложные. Да, часто бизнес-модели хромают, люди застенчивые и скромные — не умеют продавать. В конечном итоге все равно выплывет тот, кто самый упертый. Так их нужно поощрять и мотивировать развивать свои проекты, а не критиковать.

---

В обозримом будущем на базе EnCata откроется хакерспейс. Явление для Беларуси не уникальное, но в компании говорят, что хотят создать hardware-комьюнити, а не просто площадку, куда стартаперы и разработчики могут прийти в режиме 24/7 для работы над своими проектами. Напоследок представители компании пообещали, что через несколько лет проекты, которые сейчас воплощают специалисты EnCata, станут широко известны, а в разработке будет больше научных технологичных стартапов. «А некоторые успеют провалиться», — заключил Петр.

Металлообрабатывающие станки в каталоге Onliner.by

Читайте также: 

• «Наши сканеры работают в Хитроу». Как белорусы делают рентгеновское оборудование
• «Потеряла сознание, сделала кардиограмму — была готова умереть». 3D-печать, спасающая жизни

Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!

Быстрая связь с редакцией: читайте паблик-чат Onliner и пишите нам в Viber!

Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. nak@onliner.by