В конце 2016 года в нашей стране наконец-то появился первый фонд венчурных инвестиций: «Это первый венчурный фонд, фокусирующийся именно на белорусских стартапах и инновационных проектах, имеющих в своей основе белорусские разработки и технологии. Мы ожидаем, что он выступит своего рода импульсом для развития всей белорусской венчурной экосистемы, в том числе финансовым драйвером стартап-движения нашей страны».

Обычно под венчурными инвестициями понимают те, что предполагают большие риски. Но их связывают не с вложениями в заведомо провальные стартапы, которые только чудом могут выстрелить, а с продуманным финансированием проектов, находящихся на ранней стадии развития — когда перспективы их реализации до конца непонятны:

— Вкладываясь в стартапы, инвесторы, как правило, не имеют гарантии того, примет ли рынок новый продукт и будет ли достигнута необходимая масштабируемость бизнеса. А это очень важный параметр, — поясняет Дмитрий. — Вложенные миллионы через несколько лет могут как обеспечить сверхвысокую прибыль, так и принести инвесторам убытки.

Реальная оценка стоимости проекта — слабое место практически всех стартапов.

Директор сравнивает работу венчурных фондов с трудами огородника, который поливает грядку в надежде на богатый урожай, а в итоге получает хорошо если два-три куста: «Надо понимать, что все инвестиции не могут оказаться прибыльными. Финансовый результат от нескольких успешных проектов должен быть настолько масштабным, чтобы покрыть вложения не только в себя, но и в провалившиеся стартапы. Естественно, и про общую прибыль фонда забывать нельзя».

— Чем-то покер напоминает: ждешь сильной руки, не участвуя во всех остальных розыгрышах, верно?

— Не стал бы сравнивать работу венчурных фондов с азартными играми. Но если следовать аналогии, то в нашем случае мы хотели бы разыгрывать только тузы. Наш фонд находится на начальной стадии своей деятельности, сейчас мы ставим задачу стать генератором историй успеха. И мы не хотели бы, как некоторые более «зрелые» венчурные фонды, возлагать на себя чрезмерные риски. Да, сама венчурная сфера предполагает риск, и наш фонд готов вкладывать деньги в подобные проекты. Но вместе с тем мы ориентируемся на тщательную оценку рыночных перспектив и финансовых рисков по каждому отбираемому проекту.

«Сто тысяч или миллион — инвестор будет решать исходя не из размера запрашиваемой суммы, а из оценки потенциала вашего стартапа»

$20 млн на стартапы

Самим разработчикам порой бывает тяжело критично взглянуть на свой стартап: одни не могут определиться с запрашиваемой суммой, другие без особых оснований обещают похоронить Instagram, у третьих «аналогов в мире нет». Дмитрий говорит, что это в самом деле большая проблема: «Стартаперы изначально относятся к проекту как к детищу, которое не может подвести своих создателей и обязательно позволит заработать большие деньги. Это мешает не просто объективно оценить свой проект и свои силы, но и порой услышать аргументы и замечания со стороны инвестора, который дает независимую оценку. Люди не соглашаются, спорят». Реальная оценка стоимости проекта — слабое место практически всех стартапов, уверен собеседник:

— Допустим, есть медицинский проект. Разработчики считают так: имеется общая цифра расходов на лечение какой-нибудь болезни — например, миллиард долларов. Они говорят: «По пессимистичному сценарию мы займем 5—10% мирового рынка». И получается, что создатели проекта оценивают себя в $50—100 млн. Логика часто именно такая. Подобный метод, по сути, хорош лишь для самомотивации разработчика: видишь огромные цифры — и глаза загораются, даже после утомительной работы находишь энергию на проект. Но эти оценки — для себя, не для инвестора.

Сейчас фонд располагает суммой, превышающей 40 млн рублей ($20 млн). Белорусские стартапы потенциально могут рассчитывать на эти деньги. В одни руки такую сумму, конечно, никто не получит — даже если вы новый Цукерберг или Маск. Но инвестиции все равно получаются приличными:

— Если говорим о новой команде с продуктом в разработке, то реально получить до 800 тыс. рублей от нашего фонда. Когда речь идет о стабильной компании, требующей вливаний для развития проекта, цифру возможно увеличить приблизительно до 5 млн рублей, — говорит Дмитрий. И тут же добавляет, что по большому счету венчурных инвесторов не слишком волнует запрашиваемая разработчиками цифра.

«В США к стартапам относят компании с сотнями сотрудников, причем руководством занимаются люди от 35 лет и старше»

Намного важнее перспективы возврата инвестиций и возможность заработать сверх вложенного: «Сто тысяч или миллион — инвестор будет решать исходя не из размера запрашиваемой суммы, а из оценки потенциала вашего стартапа. Для этого в любом случае понадобятся бизнес-план и финансовая модель проекта. „Запрошу побольше, инвестор даст немного меньше, и как раз получу столько, сколько хочу“ — нет смысла обращаться к фондам с таким подходом, это точно не сработает».

Как инвесторы выбирают стартапы

Совсем недавно инвестиционный комитет Российско-белорусского фонда венчурных инвестиций отобрал первые четыре проекта для отработки условий их финансирования. Что за они — пока не афишируется, но Дмитрий намекнул, что как минимум об одном из них Onliner.by уже рассказывал. Заявок было значительно больше, но руководители фонда хотели свести риски к минимуму и отбирали стартапы особенно тщательно:

— Первое, на что мы смотрим, — объективная оценка объема рынка. Он, естественно, не должен быть локальным, на самых ранних этапах необходимо предусматривать масштабируемость. Второе – уникальность технологии и потребительских качеств, заложенных в продукте. В идеале реализация потенциальными конкурентами подобного проекта на стороне должна быть с технологической и финансовой стороны крайне затруднительна. Всегда надо иметь в виду, что у крупных отраслевых игроков ресурсов несопоставимо больше, чем у тебя.

«Наши разработчики часто с каким-то недоумением воспринимают вопросы инвесторов. Спрашиваешь — есть ли у вас продажи, готовый продукт? Они считают, что мы консервативны: как же без денег все сделать?»

Третье — подготовленность команды и нацеленность людей на то, что стартап будет их бизнесом. Часто мы сталкиваемся со своего рода «пет-проектами» — разработчики относятся к ним как к хобби, занимаются время от времени по вечерам. Я такую организацию работы не упрекаю, она тоже имеет право на жизнь. Но если хотите серьезных денег от крупных инвесторов и венчурных фондов, подход изначально должен быть как к построению серьезного бизнеса.

Недавно общался с белорусским IT-предпринимателем и инвестором. Он рассказывал, что ездил в Кремниевую долину на презентацию проектов. И там к стартапам относят компании с сотнями сотрудников, причем руководством занимаются люди от 35 лет и старше. Американцы считают это стартапом, а по нашим меркам подобная компания — зрелый бизнес.

В Беларуси проекты значительно скромнее — стартапом обычно называют инициативу пары-тройки человек: «Наши разработчики часто с каким-то недоумением воспринимают вопросы инвесторов. Спрашиваешь — есть ли у вас продажи, готовый продукт? Они считают, что мы консервативны: как же без денег все сделать? Дайте финансирование сначала и уже потом требуйте. В их понимании стартап — это группа энтузиастов с некой „прорывной“ идеей и часто даже без прототипа, но деньги они хотят уже сейчас. Мы, как потенциальный инвестор, должны видеть хотя бы минимально работающий продукт».

«Думаете, инвестор станет красть идею, чтобы потом всю жизнь ее воплощать, причем без гарантий успеха?»

При этом Дмитрий считает, что «начинать поиск денег никогда не рано». Другое дело, что вероятность успеха напрямую зависит от степени готовности продукта. Директор советует стартапам на начальной стадии проработки обращаться не в фонды, а к бизнес-ангелам и акселераторам: «Они помогут довести проект до стадии, когда на него захотят обратить внимание фонды. Откровенно говоря, мы раньше думали, что главная проблема — в Беларуси нет фонда с деньгами под стартапы. На самом деле очень мало грамотно „упакованных“ стартапов, которые готовы к структурированию сделки и инвестированию».

О страхах и заблуждениях стартаперов

— Создатели некоторых стартапов говорят, что пробиться в B2C-сегмент без крупных вложений почти невозможно и фонды практически заставляют переходить на B2B. Это так?

— За все венчурные фонды не скажу, но почти все отобранные нами проекты ориентированы как раз на людей как конечных пользователей, а не на бизнес. В B2B-стартапах нужно существенно больше времени на «обработку» клиента, формирование лояльности. На мой взгляд, проверку рыночной востребованности нового продукта гораздо легче организовать в рамках B2C-проекта: сразу виден интерес аудитории, оцениваются «вирусный» эффект и обратная связь. Тогда можно решать, что с ним делать дальше. Конечно, в случае с B2C-моделью обычно необходимы очень большие расходы на маркетинг, в то время как проекты для бизнеса могут найти потребителя за одни удачные переговоры. Однако продукты в B2B-сегменте очень фрагментированы, они часто требуют большой работы по учету индивидуальных требований каждого клиента. Может возникнуть зависимость стартапа от ограниченного числа потребителей, особенно на начальном этапе. Это снижает гибкость проекта и, как следствие, повышает риски инвестиций.

— Начинающие разработчики порой боятся, что их идею украдут. Такая ситуация возможна?

— Это просто детские страхи. Реализация проекта требует колоссальных затрат энергии и времени, причем никогда не будешь до конца уверен, что это окупится. Думаете, инвестор станет красть идею, чтобы потом всю жизнь ее воплощать, причем без гарантий успеха? Инвесторам часто даже неинтересно управлять этими проектами, они хотят лишь получить прибыль на свои вложения. Зачастую это может быть сугубо спекулятивный интерес. Я скорее допускаю другой вариант кражи. Стартаперы находят, допустим, фрилансера-программиста. Тому проект понравился, и он, в той или иной форме, решает присвоить его себе. Если и переживать о воровстве, то как раз на уровне конкретных исполнителей.

— Какие сферы считаете наиболее перспективными?

— Во-первых, медицина — как ни банально звучит, но рано или поздно каждый начинает задумываться о своем здоровье. Сегодня и завтра этот рынок будет только расти. Проекты медицинской тематики на стыке с интернет-технологиями, на мой взгляд, обречены на успех. Во-вторых, наряду с IT-сектором в Беларуси очень серьезный потенциал в приборостроении и промышленных технологиях в целом. Эта сфера, мне кажется, в настоящее время сильно недооценена. У нас в стране до сих пор сохранилась серьезная конструкторская и техническая школа, продолжаются разработки мирового уровня. По заявкам в наш фонд видно, что в этих направлениях есть интересные проекты, которые в ближайшее время могут достаточно мощно выстрелить.

---

Под конец разговора Дмитрий советует разработчикам участвовать во всевозможных конкурсах, программах и акселераторах: «Там вы получите не только опыт, но и безвозмездную финансовую поддержку. Уже, к примеру, принимаются заявки на Республиканский конкурс инновационных проектов, также осенью пройдут частные мероприятия».

Юридическая помощь в сервисе «Услуги» Onliner.by

Читайте также:

• О чем молчат бизнес-ангелы и менторы на стартап-конференциях? История белоруса, идеи которого не замечают
• Белорусы разработали тренажер для людей с ДЦП, болезнью Паркинсона и перенесших инсульт

Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. nak@onliner.by