Денис Войханский: создание игр гораздо ближе к индустрии кино, чем к IT

Как создаются мобильные игры и как они зарабатывают деньги? Почему Беларуси стоит как можно быстрее отказаться от аутсорсинг-услуг? Денис Войханский, создатель и руководитель белорусской студии Alis Games, поделился десятилетним опытом проектирования игр для мобильных телефонов и устроил Onliner.by ликбез по работе в игровой индустрии.

О том, как все начиналось

В начале 2000-x я влился в команду, которая делала «игрушки» для Game Boy Advance. Телефоны тогда были черно-белыми, с простенькими Java-играми. Так как архитектура телефонного ARM была схожа с процессором Game Boy, то, соответственно, команда (и я в том числе) начала заниматься и «игрушками».

Выпустили несколько игр и быстро поняли, что самостоятельно на рынке не выжить. Рынок был закрытый, 95% продаж шли из каталогов операторов связи, которые сотрудничали только с крупными разработчиками, а концепт игры нужно было согласовывать. Просто человек с улицы туда не попал бы. Как же хорошо, что Стив Джобс «убил» все это безобразие и мы сейчас живем в эпоху открытых App Store'ов. Мы искали варианты сотрудничества с кем-нибудь и влились в компанию Reaxion, разработкой которой и стали. На протяжении почти шести лет мы делали игры для j2me brew, а потом и для Android с iOS.

Как мне кажется, у нас была классная команда, мы часто работали с большими брендами, делали игры по Men In Black, Charlie's Angels для Sony Pictures.

Забавно было делать игру по America's Next Top Model для CBS. Закупали фешн-журналы, смотрели шоу, где эти красавицы ругаются друг с другом. Делать что-то не для себя, когда не ты сам целевая аудитория, — невероятно сложно, нужно быть профессионалом гораздо большим, чем если ты сам и пользователь.

И хотя игры мы делали хорошие, очень прибыльными они не были. А потом начали медленно «умирать». Ушли основатель и ряд ключевых сотрудников, в том числе ведущий художник Семен Войнов. Через пару лет он вместе со своим братом сделал нашумевшую Cut The Rope, cейчас у них полмиллиарда установок. Если вдуматься — это ведь фантастическая цифра! Весь русский кинематограф за всю историю не имел такого охвата, как у маленького зеленого монстрика Ом Нома.

В те времена я уже набрался разностороннего опыта, чувствовал, что могу двигаться дальше. Мы частью минской команды Reaxion организовали Alis Games и пошли к ребятам из Game Insight.

Не знаю, чем я думал, но мы очень круто сменили деятельность, тогда был бум «социалок». C мобильных платных «игрушек» на C++ мы перешли на веб-игры, написанные на флеше. C сильным сервером, разработкой под нагрузку и с моделью free-to-play. Объем нововведений был если не фатальный, то крайне тяжелый.

В индустрии игр тогда были самые темные времена — скончался PC-ретейл. Чтобы выжить, компании очень сильно менялись. Рынок игр взорвала Zynga со своей Farmville в соцсетях, ее аналогом в сети «ВКонтакте» была игра «Веселый фермер». Совершенно новая аудитория, безумные цифры в 200 миллионов игроков — все это без особых затрат на маркетинг.

Но сами игры были очень простыми — посеял, собрал… Mafia Wars вообще была интерфейсной. Что это за «игрушка» вообще? Для геймера, который играл в нормальные игры, в Mario например, это было очень скучно. В общем, это был тот момент, когда наши мамы открыли для себя игры. Бум, плюс один миллиард игроков!

И вот когда мы делали игры, а потом стали делать «не_игры», — было очень печально. Политикой была «копируем с гордостью», отчего разработчики ненавидели себя и других еще больше. Да мы и сами делали версию Mafia Wars.

Ситуация стала интересней, когда Apple ввела покупки внутри приложений на iOS. Стало ясно, что модель free-to-play придет на мобильники и все там убьет. Переход игры с минимальной ценой в $0,99 в категорию бесплатных увеличивал число скачиваний сразу в 10 раз.

Ведь для игрока и маркетинга это более эффективная и простая модель — можно бесплатно посмотреть игру, полюбить ее и уже потом решить, хочется ли платить за нее и в каком объеме. Другое дело, что free-to-play — это, по сути, кредит и в итоге придется заплатить значительно дороже.

О первом самостоятельном опыте и подходе к играм как к бизнесу

Какое-то время спустя мы разошлись с Game Insight. Целых два года мы делали ненавидимые free-to-play игры и предвкушали возвращение к своим любимым маленьким платным «игрушкам» типа Cut the Rope. Что-что, а делать хорошие маленькие «казуалки» мы точно умели.

Большинство разработчиков сейчас и тогда занимались «не_бизнесом». Считалось достаточным сделать классную игру, а дальше предполагалось, что ее волшебным образом заметят, Apple и Google поставят в рекомендованное, издатель каким-то образом привлечет аудиторию и останется только считать деньги.

Но рынок поменялся, и то, что работало раньше, сейчас не работает и близко. Суровая реальность такова, что даже если игру заметят и все пойдет по очень хорошему сценарию, шансов у платных маленьких проектов нет. Я допускаю, что и сейчас есть люди, которые не верят в такое, особенно молодые команды и разработчики.

Любой бизнес (кроме медиа), который не платит напрямую за привлечение аудитории, основан на положительном балансе между стоимостью привлечения пользователя и суммой, которую за время своей жизни он приносит. В этом смысле бизнес velcom ничем не отличается от бизнеса мобильной игры.

И экономика платных игр за доллар резко отрицательная. В тот момент мы поняли, что ни одна наша маленькая «игрушка» не будет успешной, и поэтому вернулись к тому, что ненавидят все разработчики игр — к модели free-to-play. Ужаснулись, всплакнули немножко, но продолжили. Ситуация, к счастью, тогда уже стала получше, разработчики нашли способы адаптировать free-to-play не только для ферм, но и для хороших игр с геймплеем.

Фантастический пример хорошей игры free-to-play с геймплеем — World of Tanks от наших старших братьев-белорусов. Очевидно, что можно создавать «игрушки», хорошо на них зарабатывать и не делать при этом «кликалки» для мам.

Есть так называемые paywall'ы. Это когда ты отыграл N уровней, а дальше игра говорит, что играть нельзя, и чтобы пройти дальше, придется заплатить деньги или получить подарками десять алмазов от десяти друзей. Разработчику это выгодно: либо человек заплатит, либо привлечет в игру других игроков. Это хорошо работало в социальных сетях, но на мобильниках работало плохо.

В такие моменты игра какие-то деньги зарабатывает, но бóльшая часть аудитории понимает, что от нее тупо хотят денег, и уходит. Это очень плохой обмен между аудиторией и деньгами. Искусство бизнеса в создании игр — придумать схему монетизации, при которой расставание с деньгами будет восприниматься игроком наиболее естественно, даже с радостью.

Есть важное правило в дизайне игр free-to-play: с деньгами играть должно быть приятней, чем без них. Я говорю очевидные вещи, но это на самом деле огромная проблема. Дизайнеры, которые создают продукты, — это хардкорные геймеры, они нацелены на то, чтобы не платить. Для них вызов — пройти игру не заплатив ни цента. Так же они делают и игры. И если в подобном проекте игрок заплатит за апгрейды, то при таком базисе он автоматически убьет в игре весь челлендж и удовольствие. Смысл в это играть платно? При этом нельзя просить и слишком много денег, иначе игроки будут злиться еще больше. Это очень тонкий баланс, и разработчики его явно еще не нашли.

О собственной игре «Ищу героя» (Need a Hero)

Сейчас мы запустили игру Need a Hero. До альфа-версии мы «пилили» ее семь месяцев, еще восемь месяцев доводили до ума перед тестовым запуском. Это, конечно, немало, и я этим совсем не горжусь, но рассказываю как есть. К сожалению, это довольно типичная история. Только сейчас получили хорошие показатели и готовимся к массовому запуску.

Наша игра представляет собой квест-головоломку free-to-play на основе Puzzle Quest'a. Структурно вроде популярной Candy Crush Saga, но с другой механикой игры, элементами RPG и сильным сюжетом. Наша сильная часть — это история и красивые мультики по ходу сюжета. История у нас классическая — дракон украл принцессу… Но с сюрпризами.

Недавно мы были номинированы на лучшую мобильную игру на Android прошлого года от PocketGamer'a, получили от них Silver Award. На конференции в Питере Rovio King и другие топ-разработчики тоже вручили нам приз за лучшую мобильную игру. Пользователей и денег это нам не добавляет, но все равно приятно.

Игровая индустрия вообще ближе не к IT, а к развлечениям. В любой среднего размера игре программирования не больше 15%. Столько же IT в банках, строительстве и торговле. И почему тогда разработка игр — это IT? По законам развития индустрии, игры гораздо ближе к кинематографу. И наши ключевые люди называются не проект-менеджерами, а продюсерами. Суть нашего бизнеса — в удовольствии от процесса игры. А это эфемерная вещь, которую невозможно спрогнозировать даже очень крутому специалисту с огромным опытом.

За те десять с лишним лет, которые я занимаюсь играми, сюда приходили бизнесмены из IT, которые хотели этот элемент фана понять, разобрать по полочкам и построить фабрику производства игр. Таких людей было очень много, все зря потратили уйму денег. Потому что это индустрия кино, а не софта. За 100 лет в Голливуде опытным и талантливым бизнесменам так и не удалось научиться оценивать и прогнозировать успех картин. Регулярно встречаются громкие премьеры, которые не отбиваются. А созданию игр едва стукнуло 30 лет.

Кэмерон как-то говорил, что «Аватар» создавался только для рассказа идеи, заложенной внутри фильма. А вся эта мишура со спецэффектами, 3D и взрывами нужна была лишь для того, чтобы затянуть человека в кинотеатр. На 95% человека надо развлечь и только после этого можно попробовать вложить в его голову мысль, ради которой все и создавалось на самом деле.

Пример Pixar («История игрушек», «Валли») показал, что можно делать массовые высококачественные продукты и при этом не идти на компромисс в идее, которая заложена внутри. Это вдохновляет, и я убежден, что глубина мультиков Pixar является одной из причин их феноменального успеха. В «Шреке» и «Кунг-фу панде» от Dreamworks глубины нет, и они значительно менее успешны.

О команде и процессе разработки

Процессы — это то, чем я занимался бóльшую часть своей карьеры. Моя основная специальность — Project Manager. В какой-то момент я руководил другими PM'ами, строил процессы в других офисах. И то, что я сейчас скажу, вероятно пойдет вразрез с тем, чего от меня ожидают.

Так вот — все это не имеет практически никакого значения. Процесс нужен тогда, когда не тянут люди. Когда люди крутые, эффективные и мотивированные (а ни с кем другим работать категорически нельзя), то на 90% необходимость в процессах отпадает. Контролировать нужно тогда, когда человек не знает или не очень хочет. А если умеет — не нужно. Это будет шоком для большинства, но успешным западным компаниям (например, Google), которые могут брать мотивированных людей, не нужны менеджеры, там нет пинающего начальника, который пишет правила. Процесс минимален, так как нет проблемы, которую он должен решать.

Главным всегда является фокус, и этот фокус должен быть на продукте и команде, а не на процессах. Не тратьте время на них, а ищите лучших людей, станьте теми, с кем захотят работать лучшие люди.

О мотивации и большом числе средних IT-специалистов на рынке

Мотивировать вообще никогда никого нельзя. То, чем занимается человек, либо является его внутренним предназначением, либо нет. В восточной философии есть такое понятие, как «дхарма» — главная цель в жизни, предназначение, долг, если позволите.

Основной деятельностью человека должна быть та, с помощью которой он мог бы раскрыть себя, стать лучше, добрее, человечнее. Если человек понял, что в жизни он занимается своим делом, то все происходящее вокруг ему параллельно. Если предназначение человека рисовать и он это глубоко осознал, то заниматься он этим будет в любом случае, даже если рисованием не заработать, а за окном вообще атомная война.

Это тонкая материя, и нужно много работать над собой, чтобы осознать, что есть ваше в этом мире. Ужас ситуации в том, что если человека мотивировать, пробовать насаждать мотивацию извне, то эту тонкую материю легко разрушить. Мотивацией ты сбиваешь человека с главного, и он будет заниматься деньгами, печеньками, массажными креслами, играть в каких-нибудь идиотских руководителей. Это все не имеет значения и наносит фантастический вред. Истинная мотивация в том, чтобы помочь человеку разобраться в себе и найти свое предназначение. Часто это, кстати, может означать помощь человеку уйти из вашей компании.

Современная материалистическая культура навязывает людям то, чего нужно добиться и кем стать. Люди обречены на провал, идеал и цель недостижимы для 99,99% из нас, и в итоге у человека рождается невероятная ненависть к себе.

Для начала человек должен успокоить свой мозг. Мы живем в абсолютно неправильном мире, куда ни глянь. Технологии, мобильные телефоны, книги, кино, сериалы — все это используется людьми для бегства от себя и своих мыслей, в основном о ненависти к себе. Если человек поедет на природу, посидит часик или два без телефона и водки, его обязательно посетит мысль: «Боже, какой ерундой я занимаюсь».

Нужно остановиться, расслабить мозг и начать наконец заниматься действительно важными делами. Если человек не поймет своего предназначения, то никакие деньги, печеньки и должности не сделают его счастливым ни на грамм.

Об укоренившейся в белорусском IT работе на аутсорс

Надо выбивать из разработчиков и бизнесменов аутсорс-идеологию. Был такой парень Брайан. Хотел перейти из Yahoo! в Facebook, но его не взяли. И решил он сделать стартап — приложение для обмена сообщениями с друзьями. Таких программ тьма. «Подняли» немного денег, миллионов восемь, потом еще 50. Через четыре года WhatsApp, компания из 55 человек, уже отправляла сообщений больше, чем операторы в США и Европе, а Facebook купила команду за 19 миллиардов долларов. Брайан вошел в совет директоров, а стоимость сотрудника WhatsApp составила 350 миллионов.

Когда ты делаешь проекты на аутсорс, стоимость сотрудника — 10—20 тысяч долларов. Ну 100, если это выдающийся специалист и получится хорошо продаться. А тут по трети миллиарда за человека.

Также можно вспомнить пример и из сферы развлечений. Семь японцев сделали небольшую мобильную игру Puzzle & Dragons и за прошлый год заработали на ней больше миллиарда долларов.

Такие примеры абсолютно взрывают мозг. Интернет — не реальный мир, в нем возможно то, что невозможно в обычной жизни. Приобрести десятки миллионов клиентов можно очень быстро, часто они приходят сами. И подобные истории случаются периодически.

Большой вопрос, почему у нас в белорусском IT так мало «продуктовых» компаний. Год назад мы были на студенческой вечеринке в Стэнфорде, так там все разговоры о стартапах. Если ты что-то не «мутишь», то ты неудачник. Даже девушки стоят и с горящими глазами обсуждают свои фешн-проекты.

Но с Силиконовой долиной мы сравнивать не будем, сопоставим хотя бы с Москвой. Там процент «продуктовых» компаний большой — VK, Mail.ru, Yandex, Kaspersky. Так что нет тут проблем ни c деньгами, ни с идеями. Проблема в людях, которые должны ставить серьезные задачи и их выполнять. Проблема также в том, что с нашими небольшими зарплатами в IT мы еще можем позволить себе делать аутсорс. В Москве давно нет. В Силиконовой долине с их годовой зарплатой крутого программиста в 200—300 тысяч долларов они обречены «поднимать» миллионы инвестиций и делать только очень большие, глобальные проекты.

Если мы хотим много денег, нужно удерживать 99% маржи. Пока ты аутсорсер, твой технологичный бизнес является просто перепродажей голов. А это минимальная маржа, и дальше она будет только падать. Компанию с 350 миллионами на человека так не сделать.

Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. db@onliner.by